喬治．雷可夫

博客來0010951270

別想那隻大象！：美國總統辯論必讀經典，教你拆解框架、解讀常見話語陷阱、掌控大局，取得優勢只要30秒

George Lakoff

別想那隻大象！
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現在你的腦中是否浮現了大象的樣子呢？這本書談的是「框架」的作用，當你聽到一個字，框架就會在大腦中活動起來。即使我告訴你別想那隻大象，你還是會想起大象。
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這讓我想到曾經看過一篇親子教養的文章，說到你愈是跟孩子說「不要搗蛋、不准亂動」結果往往適得其反，因為孩子的大腦所想到的是搗蛋、亂動的印象。所以，選擇用正向期望的語言來說才會達到我們想要的結果，比方說「我喜歡你乖巧的樣子、你坐好吃飯看起來真棒！」這類的說法，會讓孩子腦中接收到截然不同的暗示。
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什麼是框架？框架是形塑我們如何看待這個世界的心理結構。
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在大腦中所擁有的框架，會形塑我們追求的目標、制訂的計畫與採取行動的方式，也會影響我們如何判定行動結果的好與壞。你聽過半杯水的故事吧？有人覺得還有半杯水真好、有人卻認為只剩半杯水了，真是糟糕！我們常聽到的成長思維、固定思維，都是一種框架。
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在認知科學家眼中，框架是「認知無意識」的一部分。
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我們無法有意識的接觸，只能透過其影響來理解框架的作用；像是我們所謂的「常理」就是由框架所產生無意識的、習慣性的、不費力的推論。然而，我們認知的常理，對他人來說未必也是常理，除非對方採用的框架與我們是相同的。
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回到「別想那隻大象」這句話。
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認知科學家也提到，否定框架反而會激發該框架，而且愈刺激愈強大。比方說在政治論述上，當你使用對方的話語和框架來辯駁時，就是在激發他們的框架，在聽眾心裡強化他們的框架，進而破壞你自己的觀點。因此，當某一方黨派擁護「反核」時，另一方黨派就不會採用「擁核」或任何與反核相關的話語，而是使用自己的話語來表達理念。
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當一方成功重建公共論述的框架時，就能改變大眾對世界的看法，也就能改變所謂的常理。因為話語會激發框架，新的框架需要新的話題；用不同的方式思考，就需要用不同的方式表達。
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舉例來說，近期關於「缺蛋」的議題，當另一方宣稱「不缺蛋」時，其實就是採用對方的框架來表達，對於大眾來說就會強化「缺蛋」這個框架印象，同時隱喻著缺蛋是一種負面影響。相對有效的方式，就是帶到其他議題、或是更大的議題出現，強行重建大眾關注的框架。
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重建框架不會一夕發生，而是一個持續的過程，需要重複、專注與投入。
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這本書的核心觀點，就是告訴你如何藉由「重建框架」形塑對方新的認知觀點，讓對方逐漸認同這是常理、願意支持你的理念。
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作者也強調，重建框架是為了「更好地表達我們真正相信的事情」而不是捏造虛構和操縱言論。這和我們最深層的信仰與理解方式有關，是為了讓那些與自己擁抱相同信念的人能夠理解最深層的信念，並按照這些信念行事。
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同時，這也是讓我們理解意見分歧的那群人，他們多數並不是壞人或笨蛋，只是對世界有不同的理解方式，對於正確的事情有不同的觀看角度，並學會去尊重每一個人。
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雖然這本書是以公共討論、社會議題來探討政客如何重建框架、取得優勢的技巧，但我認為也可以運用在行為改變、議題主導與商務談判上。尤其這是本長銷二十年的經典書籍，如果你沒看過或是對認知科學想要多了解一些，我蠻推薦你閱讀的。

藉由「重建框架」形塑對方新的認知觀點

剛開始會讀這本書，是因為這本書名有吸引到我，這本書之所以如此命名，其中原因是因為作者曾經在他的課堂上要學生「別想那些大象」，結果不出意外的，全部的學生都無法克制自己不要去想那隻大象。
這本書告訴我們一個道理：人們很容易陷入框架！因為我們的大腦只允許我們用一個框架和結構去思考，所以如果在人們溝通時，如果我們接收到某種語音訊息，我們很容易會以該訊息所能連結的範圍進行思考，而即便這個訊息是否定性的，同樣也會激發這個連結的範圍，即是框架。

當然以上這一點雖然是我們很難克服的缺點，但是我們卻也能利用這一點化腐朽為神奇，和一個人溝通時，如果想要獲得成功，就必須在對方身上成功地建立起一個思維框架，其實這有一點像是語音催眠與洗腦。不過假設媽媽時常要小孩子不要看電視，小孩子就會被激發該框架，誘使他去強化這個「看電視」的連結，導致小孩子會被吸入電視這個黑洞裡。

另外，我覺得作者有很敏銳的洞察，他發現我們對一個東西所具備的觀念，全部都存在於我們的語言結構當中，換言之，如果我們要更加深入地思考某事物，我們就必須建立起該框架底下的語言範圍。
總之，這是一本還滿有趣的好書，值得一讀！

跳脫思想框架


🐘「與對方爭辯時，不要使用對方的話。」

🐘試試看，如果有人特別的告訴你「別想那隻大象！」我想，大象的樣子，大大的耳朵、長長的鼻子，會瞬間出現在你的腦海裡吧，是否曾有過如此要你別想，但你絕對會去想（甚至更用力想）的情況發生呢？

🐘上述所說就是認知科學家所稱的「認知無意識」，毫無疑問，每個人都是透過大腦來思考、做出行為，但其實更多的時候，我們靠的是習慣。依賴著慣性的運作，我們確實就不太需要「擠破頭殼發想」、「燒腦」、「殺死一堆腦細胞」，相對而言舊有的慣性讓我們舒服許多，且我們每天大部分都用這樣的方式在處理我們所得到的大量資訊，簡單來說，我們只能理解大腦允許我們理解的事物，一旦超出範圍，「被挑戰」的感覺就會油然而生，這本書的作者喬治·雷可夫將這樣的大腦神經迴路運作的方式，稱為「框架」。

🐘「框架是形塑我們看待世界方式的心理結構」

🐘喬治·雷可夫在書中以美國兩大黨派（保守派-嚴父模式/改革派-慈親撫育模式）為最大的例證主軸，提出許多在不同的政治議題上，兩大政黨是如何利用議題形塑出框架、及在每個社會議題裡，如何揪出政黨所釋出的政策中，哪些文字的使用是「為議題建立正確的框架」，而哪些則是因為「低認知」，只單純喚起人們的既定框架，就在政治議題上獲得為數不少的支持及認同，議題廣納百川，包含美國對氣候、教育、貧窮、移民、經濟等，如果想要快速的瞭解美國政治發展，及兩大黨派的論點及攻防，這本書可以為你快速的補充大量資訊。

🐘「精神科學指出，我們擁有的每一個概念，也就是建構我們思考方式的長期概念，都在大腦中的突觸進行具象化。這些概念不是別人告訴我們一個事實就能改變的。我們可能接收到一些事實，但要理解它們，必須先符合大腦突觸既有的東西，否則事實只是左耳進、右耳出。」因此，當我們想要給對方建立新的框架、讓他接受新的想法其實是非常不容易的，此時如何表達就變得非常重要，先找出對方在無意識中就已經相信的事物，再附加一些新的意義之後進行「不斷重複」的過程，有時候改變無法一朝一夕，所以有些團體會用許多方式闡明、表述論點，增加認同的框架產生，尋求更多人的支持。

🐘這本書讀來我總需要跟著轉動腦袋才能吸收這本含金量極高的書，而其中我對於書中關於「框架」如何影響和形塑一個人的價值觀更是獲得了許多，作者更非常具象的例證及說明，言簡意賅，讓我不經認真思考自己過去使用的語言是否都處於「認知無意識」的固定框架中，深入瞭解後發現這對於職場談判、想法傳達、說服觀念都有很大的幫助，難怪它會是美國總統辯論必讀經典！

🐘🐘🐘再次提醒，別想那隻大象🐘🐘🐘


與對方爭辯時，不要使用對方的話。

光是第一眼看到書名會想到什麼？沒錯，就是大象，即便叫你不要想，大象的形象及輪廓就是這麼硬生生從腦海中浮現出來，當我們聽到一個認識的詞彙，馬上就觸發了大腦裡的框架，而這個框架就是我們看待世界的心理結構。

作者George Lakoff是一名認知科學家與語言學家，長年研究美國政治論述框架，也撰寫過多本關於政治、語言及心理方面的書籍，本書主要以美國政治為主軸來討論如何在理解框架之後，運用其力量來掌控大局並達成目的。

在美國建國之際，政治與人格就已經融合在一起，美國獨立宣言中敘述「我們認為這些真理不證自明，即人人生而平等、造物主賦予他們不可剝奪的權利，其中包含生命、自由以及追求幸福的權利。」即使白紙黑字寫得很明白，但是＂自由＂這二字在保守派與改革派兩批人馬的眼中是完全不同的，其可能緣自他們來自不同的背景，因此擁有不同的世界觀並造成立場的分歧；書中提到同性婚姻議題，保守派使用兩個概念「定義」及「神聖性」來反對同性婚姻，然而婚姻的定義是什麼？保守派將嚴父道德觀的家庭價值觀套用於此，同志婚姻讓他們認為自己的價值觀被挑戰及攻擊，他們想要「捍衛婚姻」，然而同志婚姻的合法化並不會讓任何人的婚姻受到威脅，種種論述框架都讓自由派感到困惑。

因此，在理解保守派的框架之後，便不難想像他們在嚴父價值觀下對於同志婚姻及墮胎的反對，該如何試圖改變他們的想法，作者在最後的段落給了非常多的建議，但主軸都圍繞在1.表達尊重 2.透過重建框架來回應 3.在價值觀層面上思考及對談 4.說出你相信的理念。

這本書主要是在講述美國自由派與保守派之間的政治及社會議題，對應到台灣，相信也有類似的問題存在，追根究柢是來自於不同的思考框架所造成的分歧及衝突，在閱讀完本書後，開始對各種立場都能比較能接受且同理，同時也佩服作者身為語言學家透過專業的分析研究來解析政治背後的邏輯，像是美國外交政策將國家與人掛勾在一起，因此想到伊拉克就會冒出海珊的形象，並產生仇恨的情感，但對伊拉克開戰的決定卻是傷害到伊拉克的人民，而非海珊；可見得語言力量之強大且其在無意識之下深植腦袋，很推薦對美國政治或社會議題有興趣的朋友閱讀本書，相信看完之後也能得到不少收穫。

❝「要協力合作，必須先有信任；要有信任，必須先有誠實和開放的雙向溝通。」

❝「重新建立框架不只是靠文字與語言，重建框架是靠概念。」

重新建立框架不只是靠文字與語言，重建框架是靠概念。

▪️摘要
這是本美國政治的入門書，作者書中介紹框架的概念、運作及如何重建框架來戰勝對手，並分析美國改革派和保守派背後的價值觀，和他們如何用框架來鞏固政策的推廣、或是該如何不被框架來限制社會問題的產生。

▪️書的脈絡
書的內容分為五部
0️⃣前言介紹框架的基本定義
1️⃣主要介紹美國的兩種家庭模式衍生的國家觀：嚴父和慈親撫育家庭，和他們代表的價值觀所形成的框架
2️⃣為框架的細節介紹，含思考框架易犯的錯誤、如何用反身性建立框架、及大腦運作邏輯如何影響公共論述
3️⃣美國社會議題背後的框架意識
4️⃣911事件對美國政策、社會的影響
5️⃣美國改革派及保守派實際運用框架的介紹，及運用框架會遇到的問題

▪️印象深刻的內容
書裡有一個顛覆我觀點的地方，在我的認知中，想要說服別人，我必須用對方的話語、或他能理解的文字才能成功的改變他的認知，不過回想似乎也沒有多少人真的被改變認知（笑）；
而在書中，作者提出：因為每個人都有他的價值觀和所建立的框架，若我們提供一個顯而易見的事實，但這個事實卻不在對方的框架中，對方會捨棄或忽視這個事實；若我們用對方的話語來說服，反而會激深對方的框架。
聽起來非常高深，我的理解白話意思應該是你想說服別人，就要用他原本相信的字眼，來換句話說或是用同義詞來取代，可是這很需要練習耶！通常下意識一定用講過的話來重複敘述呀！所以就會落入重複加深對方框架的錯誤了，真的好難。

▪️心得整理
這本書是以介紹美國政治的兩大派為主：改革派和保守派，用框架的概念來分析背後的價值觀，再帶到美國的社會議題，所以閱讀後會對美國政治和政策有蠻多的了解，而框架的概念、運用及問題，並不有一個循序漸進的帶入，而是在文章中穿插，是大範圍而不是一個一個步驟的教讀者如何解框架、重建框架，是透過這些議題的講解時，再帶入跟結合。

如果想在書裡看到大象的可愛之處，那讀者可能會失望，因為書名「別想那隻大象」其實是一個概念，作者用這樣一個簡單的例子，讓讀者知道，腦的認知科學是怎麼運作的。
舉例：訓練不要抓取東西，腦中會先想到「抓取」這個動作，再下達「抑制」不去抓。

書中一開始介紹框架的部分比較多，但一直讀很想知道到底作者會怎麼教人重建框架，這是我最想知道的，直到最後一章，終於看到有例子了！但並不是一個簡單的作法，我們必須拆解對方的價值觀和他認為的信念，再從這些角度切入，去找到被對方隱藏忽略的看法，重拾這些再用我們新的話語包裝，再重複的灌輸，才能真的重建框架，這完全是門學問，不過對於入門認知的話，作者寫得很易懂，讀完基本的概念就會有印象了！另外對美國政治沒有概念的話，還是需要花較多時間閱讀。

看完書後，也發現為什麼同溫層越來越鞏固就是因為框架很難被擊破，我們在自己的信念內，就會固守信念不被侵犯，同樣的，想要說服別人來相信不同價值觀，也是難度很高，我想這也是社會上的分歧越來越大的原因。

邊看書的時候適合停下來想想，自己的價值觀和周遭人的價值觀，產生了什麼框架，是否這樣的想法落差造成了之間的隔閡，也能問問自己的信念是否有可改變的可能；作者在書裡面分享的指引及問答，也是很受用的；不過不能忘記這本還是著墨在美國的政治介紹上唷！


別被框架框住了

作者喬治雷可夫是位認知語言學大師。 他在2004年完成的 "Don’t Think of an Elephant! : Know Your Values and Frame the Debate" (別想那隻大象! 了解你的價值觀和辯論框架) 主談當年美國兩大政黨在總統大選的攻守交鋒，探討當年美國面臨的關鍵問題等，經由拆解政策框架，幫助人們在五花八門的政治宣傳和操作中，清楚理解框架是如何運作、發展、進而牽連投票結果，並對公民的福祉和自由做出影響。

該本作品在全球暢銷十年後，時間來到2014年，"The All New Don’t Think of an Elephant! : Know Your Values and Frame the Debate" (全新版別想那隻大象)誕生了。

在這個全新擴充版中，作者不但更新重要議題框架(例如減稅、墮胎、全球暖化、同性婚姻)、列舉兩大政黨的辯論實例等，也在作品尾聲重申國家應團結起來，避免利用文化內戰的操作繼續分裂國家。他總結了四個相應的建議方針:

1.表達尊重
2.透過重建框架來回應
3.在價值觀層面上思考與對談
4.說出你相信的理念

這次閱讀的版本是2014年長銷加訂版，從書封『美國總統辯論必讀經典，教你拆解框架、解讀常見話語陷阱、掌控大局，取得優勢只要30秒』 得以窺見這是一本與美國政治、談判技巧(談話框架)、 #價值觀 等主題相關的書。

乍看上段描述這本書似乎很『政治導向』，但實際翻閱後，我發現這本被分類在 #人文社科 #心理學 底下的書，確實保有不少心理學和語言學的含金量。

例如我在作者舉出減稅議題的實例中，學習到表達意見時應先辨識出對手話語的核心含義和框架(價值觀)，接著再改用我方的框架替換陳述。 這樣也不會淪於『別想那隻大象』的例子。 光是讀到那六個字，大家的腦袋中是不是已經跑出一隻大象的樣子了呢? 面對和自己秉持不同意見的對手也是如此。一旦說『不要那樣想』，深植在對方大腦的神經迴路的框架反而會被啟動，這麼一來便不利於構成有效溝通。


一本與美國政治、心理、 談判有關的暢銷作

雖然這本書被譽為超級經典，但我覺得裡面有太多可以簡化的內容，明明可以簡單說清楚的感念卻拉成一篇內容，中間看了看覺得有些乏味也覺得所以到底想表達什麼？不過我的毒藥肯定是某個人的蜜糖。你只能理解大腦中的框架允許你理解的東西。如果事實與你大腦中的框架不吻合，那麼，大腦中的框架就會保留下來，事實會遭到忽視、批評或貶低。

###關於低認知
在過去沒有悲傷這個概念，因此當人們感到悲傷時認為這是一個不正常的情感，也沒有觀念帶他們走出悲傷，陷入這個不知名的情緒會使自殺事件頻繁。很多事情其實一直存在，只是我們沒有給他直接的稱呼，例如過去我們對於同性戀屬於低認知，因此當有人意識自己喜歡的非異性時，會覺得自己是異類，而這僅僅是因為我們對這類屬於低認知，而非不存在或是異類。

###關於框架及拆解框架
框架是塑形我們對看待世界的一切，對於求學、社會福利政策、組織觀念等等我們都有既定的概念，認為一個組織『應該』如何運作。拆解框架最好的方式是重新架構框架， 辯駁時，避免跟著對手使用誤導性的話語、以及這些話語所激發的框架。

###建立自我框架
step1: 從現有的事找出因果關係
很多事都是一體兩面 ex: 有人認為退休金是給無工作者的獎勵，對於作者來說退休金是他們的延遲報酬
step2: 針對新框架，創立新詞彙
不要跟著對方的框架加以反駁，而是針對自己的框架去做強化給予新的生命
step3: 借助工具，強化框架
讓不管喜歡或不喜歡的人扎根在心裡

你以為的只是你以為

比起封面說的，教你拆解框架、解讀常見話語陷阱，我想我最大的收穫是終於理解美國兩個政黨的主張，以及主張是基於什麼樣的脈絡而形成的。

共和黨的嚴父主張、民主黨的慈親撫育，在作者說明完之後，我真的是秒懂這兩個政黨的主張是為什麼，之前一直不懂的關於道德、教育、經濟，甚至民族主義，都可以從作者的說明得到解答。

另外，雖然本書是以美國的政黨為主軸，但是相同的模式也可以套用在台灣的政治上，讀完這本書之後，對於各政治人物提出來的議題，我開始有不同的看法，也開始用作者的方式去看待政治話語中的眉角，透過這本書，真的會以另一個角度去拆解個政治人物話裡的框架跟陷阱。

“人民投票不一定出於自身利益。他們投的是身分，投的是自己的價值觀，把票投給自己認同的人。”
政客總是在選舉前不停地大聲疾呼，開各種空頭支票，只為讓選民認同他們，在投票當天將選票給他們，但是更多時候卻是在選舉過後便一切作廢，當時你以為相同的價值觀根本就蕩然無存。在面對政客說出的各種語言陷阱，我們需要冷靜思考，在他們精心包裝下的議題，是不是真的就是我們認同的，而不是當下被激情牽著走。

所有的政策議題都是一環扣一環，影響不停地延伸出去，絕對不可以被文字所騙，彷彿這一項攸關我們的重大議題，其實只需要白紙黑字幾張就可以說明一切，卻在我們以選票同意之後，發現議題帶來的結果跟我們以為的完全不一樣。

“退休金是已完成工作的延期支付款項。”
好喜歡這一句話，尤其是在不確定我以後是否可以拿到所謂退休金，公司提撥、勞工保險，這些其實都是我們兢兢業業完成工作後應該得到的，但不知道曾幾何時開始，我們卻把它當成是多出來的，好像如果拿不到就只好自認倒霉。

看完這本書，再看看媒體上那些說話的政治人物，絕對會有新的體悟。

別想那隻大象！：美國總統辯論必讀經典，教你拆解框架、解讀常見話語陷阱、掌控大局，取得優勢只要30秒

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藉由「重建框架」形塑對方新的認知觀點

跳脫思想框架

與對方爭辯時，不要使用對方的話。

重新建立框架不只是靠文字與語言，重建框架是靠概念。

別被框架框住了

一本與美國政治、心理、談判有關的暢銷作

你以為的只是你以為

對政治人物的話會有新的體悟！

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重新建立框架不只是靠文字與語言，重建框架是靠概念。

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你以為的只是你以為

對政治人物的話會有新的體悟！

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