看不見的影響力： 華頓商學院教你看清自己如何受影響，做最好的決定【暢銷慶祝版】|閱讀小姐的深夜選書解說

「人們不僅在乎某件事是否別人也在做，有多少人參與，也在乎這個別人是誰」

大家晚安，我是閱讀小姐，歡迎來聽本書，今天要分享的書是《看不見的影響力》作者約拿博格是賓州大學華頓商學院的行銷教授，專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品、點子與行為流行的原因

影響力，指的是一個人的行為、想法或情緒，能夠讓另一個人產生改變，這個改變未必是強迫，而是我們天生就會參考別人的做法，人類從出生開始就是群居動物，我們是靠著群體來生存，所以大腦會自動找連結，我們會想靠近理解我們、讓我們有安全感的人，我們也會自動找榜樣，當我們看到某個人很成功，就會下意識模仿他的做法，我們也會去找基準，看到別人都是這樣作挑選，就會下意識模仿對方的做法

其實我們從小就很會模仿，嬰兒聽見別的嬰兒哭會跟著哭，我們會學習父母的講話方式，爸媽愛罵髒話，小孩也會很愛罵，這些模仿都是無意間的，例如當你長期待在國外，你的講話方式會和外國人越來越像，當身旁的人都在翹腳，你也會不知不覺的翹腳

所以當你今天希望小孩多吃菜時，就別嘴巴上說著吃菜很重要，結果自己連菜都不吃，我們希望小孩多吃菜，就讓他們好好發揮模仿，只要自己狂吃猛吃，表現得很快樂很滿足的樣子，小孩大概也會覺得蔬菜真好吃

如果拿到商業上來討論，我們要如何運用這份影響力來談成合作？例如我們不一定要一直展現自己很厲害，有時候這樣展現，反而會讓人覺得反感，我們要做的，是讓對方看到你的價值是他想要的樣子，例如能力上的互補

或是創造連結，當我們覺得對方和我們有著一樣的想法、品味時，信任感會大幅提升，例如我之前在《京都文具店推理事件簿》的其中一章節的故事就有看到談成合作的方式，是對方老闆發現你和他擁有相同的筆，而那隻筆是限量的，讓人覺得你和我品味相當，那你應該是個不錯的人，我們看到類似的東西會有熟悉感，也會瞬間拉近彼此的距離

只有一個情況這個方法會失效，就是你不想和這個人扯上關係，當你發現你討厭的人在看某本書時，你可能會因此也討厭那本書，就算你看過那本書覺得超好看，但為了不想跟這個人有所瓜葛，你甚至不會去承認你看過這本書，還可能說出那本書超難看這種話，所以當對方說出我也有那個東西時，你的心情其實就告訴你，你覺得自己和對方是否是同一種類型的人，就像你覺得品味不好的人，對你說我也有這個包包時，你會覺得那是一種污辱，自己的審美被污辱到了，而對方說不定其實很開心能和你有相同的包包，因為他覺得可以跟漂亮的人看上同一個包包真好

影響力之所以能強烈的影響生活，是因為影響力滲入我們每天的選擇，你追蹤哪位創作者、他買哪一個品牌、運用哪個信念、如何理解自己的人生，這些其實都不是完全中立的行為，而是受到「某個你信任的人、某個你想靠近的價值、某個讓你感到被理解的故事，所引導的。甚至連我們對自己的期待，也有可能來自外界影響力的影響，例如社群裡流行的成功案例、潮流文化強調的生活方式，都會悄悄改變我們的標準，讓我們以為「那樣才是好的生活」

我們的大腦，有時候其實很懶，它不喜歡什麼都得重新思考，所以會找出最快的判斷方法，如同剛剛提到的，當很多人都在做同一件事時，大腦會自動認同：那應該是好的事情，當專家提出建議時，大腦會本能的相信專業的人比較可靠，雖然聽起來有點盲目，但我們會認為只要跟對人，跟對方向，就能讓我們少犯錯，活得更安全

就像從眾概念一樣，我們其實會配合身邊的人來回答問題，當身邊的人都說Ａ是正確的時後，就算我們下意識地覺得Ｂ才是對的，我們還是會脫口而出A是對的

從眾也很常會發生在日常生活裡，例如我們去買飲料時，會想參考店家的飲料銷售排行，覺得大部分的人喜歡的飲料，應該比較不會踩雷，或是在買東西時問店家，哪個顏色好看

仰賴別人來提供資訊，可以省時又省力，不需要花時間研究生活資訊，可以把時間省下來做更多喜歡的事，別人提供他們的懶人包，幫你節省所有試錯的時間不好嗎？好不好的部分，大家可以自行思考，或是聽聽看我之前介紹過的《扁平時代》或許你聽完又會有全新的想法

我們的大腦會下意識地覺得，跟別人不一樣有點突兀，或是有點不合群，當大家都不吃點心時，就算自己想吃，還是會猶豫，總覺得一起吃飯的朋友中，要有一位和自己一起吃點心，有個伴，不孤單，也可以避免自己成為特別不一樣的人，或者是大家必須因此等自己吃完，會有點不好意思之類的

從眾也包含了，當一間店有很多人排隊時，我們自然而然會覺得這間店很好吃，就算網路上很多人都說難吃，你還是會想去吃看看，因為你看到了很多人排隊這個現象

影響力正悄悄的改變我們的行為模式，例如，因為某人的一句話而動力加倍，做決策時會想到自己欣賞的人會怎麼做，人際關係中的影響力更強烈，你身邊的人其實正在建構你的世界觀，人類最容易模仿的是「距離自己最近的人」他們的生活習慣、講話方式、人生信念、價值觀等都會影響我們的生活，所以才有人說，選朋友很重要，如果我們和一群很愛買東西的人在一起，我們也變得很愛買東西，和一群道德感很差的人相處久了，你的道德水準也會下降，因此選擇和誰相處，就是在選擇要被誰給影響

既然我們會從眾，為什麼有時候我們又想與眾不同？因為有時候我們也會追求被看見及被肯定，想要證明自己的獨特性，如果一個技能大家都會，那個技能就不是獨特的，而是社會生存的必備技能，差異化會凸顯地位，你比別人多掌握這項技能，你的價值就和別人不一樣，勞動階級的人不會覺得跟別人一樣有什麼不好，大家都開相同的車，相似的衣服，沒什麼不好，他們通常選擇流行的事物，覺得大家都差不多是好事，但是中產階級的人會避免跟流行，要是別人挑了和他們一樣的東西，他們會對這項東西的好感度降低

就像便利商店前一陣子和日本品牌聯名推出各式襪子袋子雨傘等商品，一開始商品非常難搶，大家會一窩蜂地想要，因為他稀少，擁有會顯得自己很獨特，但如果當這些商品變得常態性，你可能就不會這麼想要了，因為你也有，他也有，等等變成爛大街怎麼辦？尤其是當你看到＋9人士拿著這個袋子後，你大概會變得非常討厭這個袋子，因此有時候人類會渴望從眾，有時候卻渴望差異性，對象可是很重要的

為什麼身旁有人時，我們跑步會變快，停車卻會變差？當有人在場時，我們會不自覺把「已經很熟、很簡單」的事情做得更好，跑步是個基本上閉著眼睛就可以做的事，身體已經非常熟悉跑步這件事，你不需要思考，所以當有人在看你跑步時，你會覺得，我要表現得更好一點，但你不一定會察覺自己有這個現象，甚至當你看到旁邊的人跑很快時，大腦還會產生我得跑更快的想法，畢竟跑步很簡單呀，不能跑太差吧

那停車呢？
因為停車並沒有跑步那樣簡單，你不是閉著眼就可以做的事，當然一定有人例外，我身邊就有倒著開車跟正的開車一樣熟練的人，所以當有人在場時，我們會把「還不熟、需要思考」的事情做得更差，因為你會突然開始擔心被笑，擔心自己做錯，擔心別人覺得這件事很簡單，結果你做得亂七八糟，壓力會分散你的注意力，讓你沒辦法把心思放在「怎麼把車停好」

這兩個現象都在傳達，他人的存在本身就會改變我們的行為，就算對方沒有跟你說話、沒有做任何的動作，只要對方出現在你的視線範圍中，你的大腦和身體就會開始默默改變，我們擔心的或許不是表現不好，而是表現不好被看見，所以我們會修正自己的行為，來讓自己看起來更考靠、更聰明

因此影響力是非常重要的，如果你想了解更多關於影響力的介紹，可以來看看這本《看不見的影響力》喔，這本和《如何改變一個人》一樣有很多故事，很好看，也很懂

那麼就晚安囉，我們下本書見