談判，就是問問題的技巧。 想像一個場景：飛機上有個人態度惡劣，卻願意用兩萬塊跟你換座。 你會怎麼做？ 多數人可能會立刻想：「機會難得，先收錢再說。」 但若你是一位真正懂談判的人，你應該先問一句： 「這個位子，為什麼對你那麼重要？」 這不只是禮貌問題，而是資訊蒐集。 問對問題的那一刻，你掌握的，不只是座位，而是談判的主導權。 因為一旦知道對方動機（例如他有恐懼症、想陪伴親人、或只是不想靠窗），你就能用更高價值、更符合雙方需求的方式解決問題。 甚至可能讓對方感謝你。 如果你真的很擔心錯失機會，你可以說「我同意換位，但在此之前可以告訴我理由嗎？」 一｜真正的高手，不是妙語如珠，而是會「問問題」。 在多數人的印象中，談判是場「說服比賽」：誰能講出更多理由、掌握更多籌碼、情緒更堅定，誰就能贏。 但 Babitsky 和 Mangraviti 兩位法律與談判顧問卻指出── 「會談判的人，不是話多的人，而是懂得問對問題的人。」 他們提出一個關鍵觀點： 談判的勝負，其實決定於資訊的不對稱。 能問出關鍵問題的人，往往能最快打開資訊的缺口。 書中提供了 50 個可以直接套用的提問句型，從採購、業務、薪資談判到人際協商都適用。 比起死背「說服話術」，這本書更像是教你「設計問題、蒐集情報、引導對話」的實戰手冊。在閱讀這本書之前我想提醒讀者，雖然作者 Babitsky 和 Mangraviti 在前幾章不希望讀者太早暴露自己的目標和資訊，藉此壓低價格，但實務上仍需考量情況，適當的溝通有利雙方取得更滿意的結果。 有的時候，更快速的達成交易比往返議價更能帶來更大的利益。 二｜提問力的第一步：避開「對抗」，建立「空間」 我們常把談判想像成拔河──一方讓步，另一方才能前進。 但其實談判更像是在跳探戈，從雙方願意上談判桌的那刻，就表示我們可以是合作關係，只是將落在可談判空間的哪個位置。 談判當然有試探、拉扯的過程，但只要雙方確認起鼓相當就該合作為上。因為多個朋友總是多一條路多個選擇，也更能幫我們穩定供應鏈。 有時，更快達成協議，比壓低價格更划算。 這個觀念在企業採購與專案管理中尤其關鍵── 例如原料只佔總成本的 30%，但若因為猶豫導致工廠停線、人工閒置， 那幾個點的價差反而成了最昂貴的浪費。 這除了是談判裡「速度勝於議價」的典型場景，同樣也是供應鏈的核心訴求，「確保供料穩定」。 三｜什麼是「好的談判者」？ 根據《華頓商學院最受歡迎的談判課》，一位成熟的談判者至少要具備以下六個能力： 1️⃣ 冷靜 —— 情緒會破壞判斷，先穩住氣場再開口。 2️⃣ 充分準備 —— 梳理思緒、設計問題、掌握資料。 3️⃣ 找到決策者 —— 別浪費時間和無權決定的人糾纏。 4️⃣ 鎖定目標 —— 重點不是誰對誰錯，而是結果是否達成。 5️⃣ 創造連結 —— 從談判中，讓對方願意傾聽、創造連結。 6️⃣ 給予重視 —— 肯定對方的地位與權力，換得合作空間。 這六點與《50個問題為自己爭取更多》的十三個原則遙相呼應：你要的不是單一戰役的勝利，而是讓對方願意和你繼續合作。 四｜十種「問出優勢」的問題策略 書中將談判問題歸納為十種類型，每一類都對應一個行動目的。 五｜讓談判更有勝算的 5 種提問原則 1️⃣ 開放式問題，不問 YES/NO 讓對方說多一點，你就知道多一點。 2️⃣ 問行動，不問立場 被通知漲價，別只抱怨「為什麼漲價」，改問「有沒有其他能幫我節省的方法？」 3️⃣ 問利益，不問義氣 當遇到困難，不要只要脅對方情義相挺「你不能幫幫我嗎？」，而是「什麼能讓你同意？」找到施力點。 4️⃣ 問未來，不糾結過去 當發生不可預測的意外或失誤時，把焦點從責任推回到解法，開啟新局面。 5️⃣ 讓對方贏 「你能給我什麼，讓我好向老闆交代？」──這是談判裡的黃金句。 六｜談判不是爭一口氣，而是精妙的棋局 《50個問題為自己爭取更多》最珍貴的地方，在於它讓你看到：談判並非只有「贏／輸」兩種結局，而是資訊與策略的遊戲。當你學會問問題，你能掌控的不只是價格，而是節奏、時間與合作的可能。 最後提醒，因年代和地域限制，像「收取球賽入場券」如今可能會有賄賂的風險，詢問「你有被充分授權可以作決定嗎？」也可能激怒較在意面子的民族。因此靈活運用並調整政策相當關鍵，而所謂談判技巧也永遠有優化空間。 這本書可以與《朋友與敵人：哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與更令人敬畏的對手》一起閱讀。 前者教你「如何設計提問取得主導權」，後者則提醒你「在競合之間尋找共利」。 真正高明的談判，不是讓對方輸，而是讓雙方都願意在牌桌上繼續玩下去。 📖 我是哈斯，每週與你分享一本書！ 喜歡這樣的介紹，歡迎關注與紅心支持！📖💡