史蒂夫．巴畢茨基

吉姆．曼桂威提

50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）

Steven Babitsky

James J. Mangraviti

談判，就是問問題的技巧。

想像一個場景：飛機上有個人態度惡劣，卻願意用兩萬塊跟你換座。
你會怎麼做？

多數人可能會立刻想：「機會難得，先收錢再說。」
但若你是一位真正懂談判的人，你應該先問一句：

「這個位子，為什麼對你那麼重要？」
這不只是禮貌問題，而是資訊蒐集。

問對問題的那一刻，你掌握的，不只是座位，而是談判的主導權。
因為一旦知道對方動機（例如他有恐懼症、想陪伴親人、或只是不想靠窗），你就能用更高價值、更符合雙方需求的方式解決問題。 甚至可能讓對方感謝你。

如果你真的很擔心錯失機會，你可以說「我同意換位，但在此之前可以告訴我理由嗎？」


一｜真正的高手，不是妙語如珠，而是會「問問題」。
在多數人的印象中，談判是場「說服比賽」：誰能講出更多理由、掌握更多籌碼、情緒更堅定，誰就能贏。

但 Babitsky 和 Mangraviti 兩位法律與談判顧問卻指出──
「會談判的人，不是話多的人，而是懂得問對問題的人。」

他們提出一個關鍵觀點：
談判的勝負，其實決定於資訊的不對稱。
能問出關鍵問題的人，往往能最快打開資訊的缺口。

書中提供了 50 個可以直接套用的提問句型，從採購、業務、薪資談判到人際協商都適用。

比起死背「說服話術」，這本書更像是教你「設計問題、蒐集情報、引導對話」的實戰手冊。在閱讀這本書之前我想提醒讀者，雖然作者 Babitsky 和 Mangraviti 在前幾章不希望讀者太早暴露自己的目標和資訊，藉此壓低價格，但實務上仍需考量情況，適當的溝通有利雙方取得更滿意的結果。

有的時候，更快速的達成交易比往返議價更能帶來更大的利益。



二｜提問力的第一步：避開「對抗」，建立「空間」
我們常把談判想像成拔河──一方讓步，另一方才能前進。

但其實談判更像是在跳探戈，從雙方願意上談判桌的那刻，就表示我們可以是合作關係，只是將落在可談判空間的哪個位置。

談判當然有試探、拉扯的過程，但只要雙方確認起鼓相當就該合作為上。因為多個朋友總是多一條路多個選擇，也更能幫我們穩定供應鏈。

有時，更快達成協議，比壓低價格更划算。

這個觀念在企業採購與專案管理中尤其關鍵── 例如原料只佔總成本的 30%，但若因為猶豫導致工廠停線、人工閒置， 那幾個點的價差反而成了最昂貴的浪費。

這除了是談判裡「速度勝於議價」的典型場景，同樣也是供應鏈的核心訴求，「確保供料穩定」。

三｜什麼是「好的談判者」？
根據《華頓商學院最受歡迎的談判課》，一位成熟的談判者至少要具備以下六個能力：

1️⃣ 冷靜 —— 情緒會破壞判斷，先穩住氣場再開口。
2️⃣ 充分準備 —— 梳理思緒、設計問題、掌握資料。
3️⃣ 找到決策者 —— 別浪費時間和無權決定的人糾纏。
4️⃣ 鎖定目標 —— 重點不是誰對誰錯，而是結果是否達成。
5️⃣ 創造連結 —— 從談判中，讓對方願意傾聽、創造連結。
6️⃣ 給予重視 —— 肯定對方的地位與權力，換得合作空間。

這六點與《50個問題為自己爭取更多》的十三個原則遙相呼應：你要的不是單一戰役的勝利，而是讓對方願意和你繼續合作。

四｜十種「問出優勢」的問題策略
書中將談判問題歸納為十種類型，每一類都對應一個行動目的。



五｜讓談判更有勝算的 5 種提問原則

1️⃣ 開放式問題，不問 YES/NO
讓對方說多一點，你就知道多一點。

2️⃣ 問行動，不問立場
被通知漲價，別只抱怨「為什麼漲價」，改問「有沒有其他能幫我節省的方法？」

3️⃣ 問利益，不問義氣
當遇到困難，不要只要脅對方情義相挺「你不能幫幫我嗎？」，而是「什麼能讓你同意？」找到施力點。

4️⃣ 問未來，不糾結過去
當發生不可預測的意外或失誤時，把焦點從責任推回到解法，開啟新局面。

5️⃣ 讓對方贏
「你能給我什麼，讓我好向老闆交代？」──這是談判裡的黃金句。



六｜談判不是爭一口氣，而是精妙的棋局

《50個問題為自己爭取更多》最珍貴的地方，在於它讓你看到：談判並非只有「贏／輸」兩種結局，而是資訊與策略的遊戲。當你學會問問題，你能掌控的不只是價格，而是節奏、時間與合作的可能。

最後提醒，因年代和地域限制，像「收取球賽入場券」如今可能會有賄賂的風險，詢問「你有被充分授權可以作決定嗎？」也可能激怒較在意面子的民族。因此靈活運用並調整政策相當關鍵，而所謂談判技巧也永遠有優化空間。


這本書可以與《朋友與敵人：哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與更令人敬畏的對手》一起閱讀。

前者教你「如何設計提問取得主導權」，後者則提醒你「在競合之間尋找共利」。 真正高明的談判，不是讓對方輸，而是讓雙方都願意在牌桌上繼續玩下去。


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談判的致勝關鍵：從「問問題」掌握主導權

感謝洪晟庭(雞蛋哥)的邀請，可以讀到和以往不同類型的書。
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協商談判的過程，幾句話或簡單的暗示，就能有機會改變對方的想法。當對方出現第一個可以通融的機會出現之後，或許就能讓兩方協議朝向共識合作的方向邁進。
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誠實的說，一開始的開頭前幾章，談判協商的方法我非常不喜歡，感覺並不是地位相等的兩方在協議合作，而是老闆和員工的上對下對話方式
Ex:有員工提及他需要加薪並提出各種證明的時候，問他：「你是個注重團隊合作的人嗎？」以降低自己的公司成本，並不給任何相對應的承諾
(但是每個方法的最後一頁都有提供問這個問題的時機，和被問到這句話時的對應方法，所以不至於到鎖在象牙塔觀點的程度）
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前期介紹的方法比較強勢且先發制人，將協商的優勢轉向在自己這邊，但都有個大前提--知道自己是對方長期且穩定的優良客戶，若條件並非如此，運用這些方法會導致談判破裂的風險上升，進而消耗彼此的時間和金錢。
後期介紹的方法態度和語調趨於和緩，而且是觀察對方的反應後，再進行下一步的動作，每一個丟出的問題雖然都是正常不過的問候或步驟，但細節處卻暗藏玄機，屬於風險較低的談判方式。
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不過越往後看直到整本書看完之後，才會覺得這套50個方法的交叉組合技能，是非常實用而且強大的：
1. 要在談判的什麼階段問怎樣的問題？
2. 問題要怎麼問？是用開放式回答的問法，還是只能讓對方回答是或否？
3. 不要只想著讓自己這方獨佔利益，達成雙贏的局面是更好的方式
4. 在適當的時機點吹捧一下對方或找到彼此的相似處，進而找出進攻的機會
5. 適時地向對方示弱，例如非常明白且誠懇地向對方哭窮(但在借貸協商中不能用這個方法)
6. 軟硬兼施，交互詰問
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50個問題為自己爭取到更多的權益或機會，無論用哪種方式，要使雙方談判達成目的最重要的一點是事前準備。
事先知道這間公司的優勢、潛在競爭者、過往的價格、近期可能會進行的交易，在談判時才能展現出誠意，並提醒對方：失去這個客戶之後，會有多少的損失；談成這筆交易後，對雙方的益處爲何，希望對方能謹慎決定。
而非「我必須再去找我主管確認」，過2週後卻遲遲沒有下文，談判過程中時間的延宕，是非常不可預期且充滿壓力的。

你要出多少

《50個問題為自己爭取更多》表面上是談判技巧，但讀下來，其實更像是一場「重新認識對話」的過程。
作者將談判過程拆成十個步驟，從前期的蒐集資訊到評估局勢再到出擊與成交，這讓我發現：談判從來不是比誰聲音大、誰氣勢強，而是誰更懂得「用問題」來理解局勢、劃出界線。

前面幾章讀起來特別有啟發。「探聽資訊」讓我意識到，真正掌握節奏的人，往往是那個願意聽、懂得問的人;「找對的人」則提醒我，不是每個對話都值得投入全力，找到關鍵的那個人才是重點。到了「先發制人」和「定錨效應」，我更理解了為何過去種有些「怎麼好像被帶著走」的時刻——原來背後都有可以拆解的提問結構，誰先問、怎麼問，就決定了整個對話的走向。

中間「建立優勢」和「把餅做大」這兩章，也讓我想起很多生活場景：薪資談判、合作條件，甚至是與家裡的決策討論。書裡說的那種「不是壓對方,而是創造新選項」的思路，讀起來有種堅定但不失溫度的感覺——這種不輸人，也不為難人的成熟談判方式，非常值得我學習。

讀完最大的感覺是：在談判對話中，幫我們學會用問題去洞察局勢，也就能看清自己在對話中的位置與相對優勢，跳脫慣性的沈默與退縮。最終，談判不只是為了贏，而是為了在每一次的對話中，讓自己處於更清晰狀態的同時，擁有更多選擇的空間。

非常落地的談判實踐技巧

原以為「談判」只會出現在商業會議，
沒想到日常生活裡也處處都用得上！
買房買車、購物殺價、和主管同事討論工作、
甚至是和伴侶家人安排旅行，
其實都是一場小型協商！

這次受邀讀《 #50個問題為自己爭取更多 》，
我特別找來 #ChatGPT 當對手，
實際模擬了「房仲議價」的場景，
邊練邊套書中的技巧，
結果真．的．好．好．玩 🤭

🩷 書中幾個讓我很有感的提醒：
• 問對問題，不要只問「有沒有議價空間」
• 適時提出缺點，但也要表達真心喜歡
• 態度要和善，少說多聽，保留籌碼
• 別急著掀底牌，先探清對方底線
• 事前多做功課，對談判有利

當然，知道了技巧和道理是一回事
要實際做也不是那麼容易😖
所以在談判前我們就做點功課
先搜集足夠的資訊，
然後找chat gpt 來一場實戰演練吧👍👍👍

📌 推薦大家在閱讀前可以先訂一個主題，
例如買房、職場、或人際互動，
再把書裡的技巧套進去練習，
你會發現讀起來更有動力，也更身歷其境！

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