前段時間，我分享過 Jonah Berger 的書。 ​ 這位華頓商學院的行銷教授，十分著迷於行為改變、社會影響等議題的研究，並把它運用來解釋某些產品、想法或行為成為流行的原因。 ​ 反過來說，也可以用來操控人們的行為。 ​ 說操控，可能讓人覺得不太舒服；換個說法，我們可以影響人們做出期望的行為如何？是不是好多了。 ​ 這就是這本《如何讓人聽你的》所要探討的，原來文字的力量遠比我們想像的來得大、而且直接。 ​ ．．． ​ 比方說，你急忙著要影印資料，並在十分鐘內送至會議室，結果發現影印機前已經有不少人在等待。眼看著時間一分一秒過去，你會怎麼做？ ​ 找另外一台影印機或許是種選項，但萬一趕不及會議時間怎麼辦？於是你硬著頭皮向正在影印的人請求讓你先印。 ​ 這時候，你會如何開這個口？ ​ 「不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？」 ​ 「不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？因為我在趕時間。」 ​ 你認為哪一種說法更容易被接受？答案是後者，加入了一句話就讓說服成功的人數增加了50%。 ​ 你覺得為什麼會這樣？因為理由夠充分吧。 ​ 我也是這樣認為，但在書中告訴我們這是那個「因為」所導致的結果，而理由充不充分沒有太大關聯。 ​ 「不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？因為我需要印東西。」 ​ 這理由夠瞎吧？ ​ 但實驗結果顯示，這不但沒有讓說服力下降，而且與正當理由帶來的成效沒有顯著差異。 ​ 這個發現就很有意思了！ ​ 說服的力量並非來自理由本身，而是來自於理由前面的那個詞：因為。 ​ 這讓 Jonah Berger 和他的團隊大感興趣，到底有哪些文字有這樣的魔力？他們還發現，用「推薦」取代「喜歡」可以讓你的提議被接受的比率提高了32%。 ​ 為什麼直到現在才發現這件事？ ​ ．．． ​ 原來，拜科技進步所賜，人們得以用機器學習、文字探勘等大數據及人工智慧的技術，來分析隱藏在各種文本中語言的力量，並且用數據來佐證，而不是憑直覺。 ​ 事實上，結果也告訴我們，直覺不那麼正確。 ​ 我們隱約感受到文字可以帶來影響，但真正有影響力的並不是我們以為的那些詞彙。 ​ 於是 Jonah Berger 和團隊分析了大量的客服電話、人際對話、網路文章、電影劇本、學術論文和網路評論，去了解語言是如何影響接受訊息者的行為？ ​ 結果顯示：我們說出口的話是有影響力的！ ​ 只是影響力也有高低之分，在對的時間、對的字眼，就能改變人們的心意、抓住群眾的注意力，甚至促成真實的行動。 ​ 這些文字，說是有魔力的咒語也不為過。 ​ 如果你也想學會使用這些咒語，一定不能錯過這本書。書中歸納了六種類型的咒語： ​ 1️⃣ 啟動身分認同與能動性：名詞比動詞更能說服。 2️⃣ 傳達自信：模稜兩可的語言更值得被信任。 3️⃣ 問對問題：適當的提問時機與方式能建立關係。 4️⃣ 善用具體性：具體與抽象語言的使用時機。 5️⃣ 動之以情：情緒語言可以深化聽眾的參與。 6️⃣ 掌握相似性：用對方的語言更好被理解與回應。 ​ ．．． ​ 科技的進步，改變了我們的生活。 ​ 我們也發現許多經驗與智慧，開始有了數據的佐證與支持，也可能因此顛覆了我們的認知。無論如何，我們開始更清楚「為什麼」與「如何」運用能更有成效？也知道如何避免一些誤解與盲點。 ​ 特別是關於影響力和選擇的層面。 ​ 如果你成為自雇者已經一段時間，卻還是對自己所做的事情感到迷惘；看到別人做什麼都會躊躇著是否應該跟進，以免錯失初期紅利？ ​ 那麼我會推薦你讀讀 Jonah Berger 的書，包括《看不見的影響力》《如何改變一個人》和《瘋潮行銷》都是你看了不會後悔的經典。 ​ 而現在又多了《如何讓人聽你的》這本，推薦給你。