大衛．李柏曼

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看穿人心的讀話術：透視人們的真正想法，他們真正想要的是什麼，以及他們的真面目

David J. Lieberman

透過解讀別人說的話或一段文字內容，來了解對方是否值得信任？某次的商業協商能否成功？在一段人際關係的權利與地位為何？當我們擁有了解別人的想法、意圖及真面目的能力，就能在每一次的對話或各種情境下，優先看清真相

一、本書在說什麼

本書作者大衛．李柏曼博士以心理語言學、神經科學及認知行為學為基礎，教我們利用各種技巧從心理層面去洞悉人性，來提升我們人際關係的品質。這些技巧也被美國聯邦調查局、美國情報局、美國太空總署及美國軍隊廣為執法使用 ，且只要透過聽對話內容或閱讀電子郵件內容，就能讓我們在不需要與人互動的情況下，解讀對方的人格、情緒與感受。

書中舉出許多例子來幫助我們理解如何運用這些技巧來解讀一個人的心理，而每個章節都是以前一個章節的技巧為基礎，因此可以找到每項技巧間互相關聯之處，將所有技巧環環相扣融會貫通後，就能提升整體的判斷力。

二、不同的用語模式讓我們能猜出對方的心思

透過各種語言機制，讓我們能在與他人之間的情緒空間確定方向，猜出對方的想法，但我們不能只單憑幾次的對話，就判定對方的人格或想法，而是必須長期觀察對方的語言模式才會準確，以下是從書中整理出來的語言模式：

（一）人稱代名詞(你、我、他)：

會透露出與自己所說的話之間的距離，分成第一人稱(我)、第二人稱(你)及第三人稱(他)，其中第一人稱代表說話的人很有自信且忠於自己所說的話，例如「我真的很喜歡你的提案」，但若不是真心喜歡提案的人可能會改說出「你的提案看起來做了很多研究調查」，以第二人稱的說法把自己移除了，避免過度坦承或逃避責任。

另外某項針對求職者面試用語的研究調查發現，表現優異者的回答有超過60%是用第一人稱；表現不佳者的回答有超過40%用第二人稱90%用第三人稱，這是因為表現優異者會勇於表現，且講得出真實經驗與成就，而表現不佳者因欠缺實際的經驗與成就，所以只能說出抽象或假設性的答案。

（二）合作性語言(我們)：

能推測出對方是想拉近還是保持距離，合作性語言在心理語言學上代表著親近，通常也與各種正面的聯想有關，某項研究發現，使用合作性語言的夫妻相較於使用個人化語言的夫妻，前者的離婚率低，對婚姻的滿意度高，這也能用來預測往後夫妻間遇到危機時，是會同心協力解決還是漸行漸遠。

例如說出「這婚姻出問題了」的人，代表他將自己與配偶拉開距離且婚姻對他來說是身外之物；相反若是說「我們的婚姻出問題了」的人，代表他認為夫妻是一體的想要共同解決問題，因此學會從語言中聽出細微的變化就能揣測出對方是想跟我們拉近距離還是保持距離。

（三）虛詞(越過、透過、在、一個、那個):

能反應和建立一套情緒的橋樑，表示對方是否想讓我們進入他們的空間，增進彼此間的情緒同步性。虛詞是代名詞、介係詞或冠詞能凝聚內容，讓語法更流暢，因此虛詞必須仰賴對話的雙方在所講述的事物上有共同的理解與共識，否則虛詞在沒有上下文的情況下是沒有意義的。

例如說出「我告訴過，你不要讓牠從那裡跑出去」與「我告訴過你，你不要讓那條狗跑出後院」這兩句話的差別在於，第一句話需要依賴雙方有共同的理解，而第二句話不用。因此某項研究顯示虛詞的增加在各種領域上都能帶來正向的效果，因為只有在雙方很合得來的情況下，才能用虛詞來講述事情，表示雙方看事情的見解與角度相同。

（四）限定詞(我認為、我試問、我猜)/縮回詞(但、所以):

能用來窺探出對方猶豫焦慮的情緒，心理學上指出當我們感到不安或危險時，會產生焦慮，而將意識高度轉移到自己所說的話與做的事上，因此說話的態度也會變得拘謹且不自然，像是聽到醫生對自己說「我想這個藥會有效」與「這個藥會有效」的差別在於第一句話加了限定詞，會破壞我們對醫生的信心，因為只有在缺乏安全感或猶豫不決的時候才會使用限定詞。

另外縮回詞與限定詞一樣代表說話者的猶豫，差別在於限定詞是行動前的猶豫，而縮回詞是行動後的猶豫，代表對未來風險與失敗的害怕，像是說出「我想這可能沒關係吧！但是我也不知道」，因此不同的詞語能讓我們推測出對方目前的感受，好讓我們知道要如何回應。

三、依照地位與心情能窺探一個人的心理健康程度

不同的權力與地位也會影響我們的說話方式，心理學家詹姆斯．潘尼貝克解釋過權力在握的人會比地位低的人較少使用人稱代名詞「我」，因為前面提過當我們在感到焦慮時，會容易把焦點向內聚焦在「我」自己身上，相反地位較高的人就會向外聚焦。舉例來說「你應該知道」與「我想要你知道」這兩句話代表著說第一句話的人地位較高，因為它是向外聚焦認為你應該知道某件事，而第二句話的焦點是放在我的需求上，是想讓你知道某件事。

要對對方的人格與心理健康程度的評斷更加標準，需要將心情也列入考量。在地位高心情差的情況下，表現出不禮貌的行為是正常的，但若表現出和善、禮貌的行為就表示這個人的情緒很健康；不論地位高或低，在心情好的情況下，表現出和善、禮貌的行為是正常的，但若表現出不禮貌的行為就表示這是個有敵意的人格且情緒不穩定；在地位低心情差的情況下，表現出和善、禮貌的行為是正常的，但若表現出不禮貌的行為就表示這個人情緒健康出現輕度違逆，因此從地位與情緒兩者間的偏差，能夠看出對方實際的人格特質。

四、評估誠信

說謊者的語句中會充斥許多沒有意義的細節跟沒有根據的推理，目的是要模仿真實說法裡會有的深度及豐富性，而誠實者的語句很清楚且直接，而要判斷對方說的是否是事實可以用下列四個因素來判斷：

(一)生動的敘述：

屬實的說法比較有可能對雙方的互動有生動的描述，像是「我下班前轉過頭，跟後面的同事說再見」，只有屬實的敘事內容能清楚提供當事者與其他人或物的空間位置與動作。

(二)多重感官知覺：

能描述出更多的感官知覺（聽覺、嗅覺、視覺、味覺、觸覺），敘述的內容就越可靠，像是「我當時翻到的馬克杯，裡面滾燙的熱茶燙傷了我的手」，這句話描述出當事者當下的觸覺（滾燙的）就提升了內容的可性度。

(三）第三方視角：

敘述的內容裡有另一個人說的話或視角，是事實的可能性就更高，像是「還好我沒有買下那個包包，因為我朋友也覺得那個太貴了，她說：『再多看看說不定會找到更好看且價格合理的包包』」，這句話提供了朋友說的話與視角，是事實的可能性就提升了。

(四）場景轉換和否定：

說實話的人在回憶一件事時，會是從一個場景流動到下一個場景的一系列事件，但說謊者會從各種影像或照片建構出捏造的故事。也就是說，說實話者能具體講出做過的事，但說謊者會將沒有做過的事連在一起敘述，使整體內容顯得不流暢。另外在聽到「我能告訴你的就這些」、「我不知道還能再說什麼」、「差不多就這樣了」等句子就要特別注意，因為這代表他其實還有其他事沒講，但騙你說他知道的就這些了。
此外，敘述裡若有嵌入性事故（耽擱、困難、中斷的事，像是「我進廚房裝水，結果不小心把水壺打破了」），其說實話的可能性也較高，因為要捏造出一個嵌入性事故，需要更複雜且深層的思考，除非是說謊者想藉由否定的語句來確保故事的完整性，不然說謊者是不會主動將否定的語句納入捏造的故事裡的。

五、結語

了解對方的情緒與感受也能幫助我們節省時間、金錢與時間，且在學會觀察別人的過程中，也能優化自己的情緒健康與人際關係。語言學所暴露出來的人格特質，都藏在細微的地方，可以透過微妙的語言線索和短暫的互動，看出一些端倪。

但還是要將雙方的地位、情緒與背景納入考量，才能區別這是狀態還是特質，狀態指的是對於現況的思維及回應；特質指的是長久以來的思維及行為模式，因此要判斷是否為人格特質，需要觀察對方各種語言模式出現的頻率與強度，才能更有效的判斷。



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