商業周刊

徐瑞廷

博客來0010966201

BCG破解轉型的兩難：一家新創、一道難題、一張決策藍圖

企業在面對市場變遷與挑戰時，需要透過轉型來獲得存活、成長與擴大的動能。
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包括改組重整、財務改善、營運成長、商模轉變、數位化、全球化、組織變革、創新研發、新市場切入、營運績效、資訊科技與後勤職能等十二大類，有功能單位層級區分的轉型活動。
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在轉型過程中，總會遇到阻礙與挑戰。不知道要轉型去哪？走哪條路？怎麼走？然而，轉型沒有終點，只有階段性目標，因此如何穩健的持續走下去，也是轉型過程中的關鍵課題。
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總的來說，就是方向、路線、走法與持續優化。
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這本《BCG破解轉型的兩難》正式由BCG董事總經理徐瑞廷（JT）與十一家台灣創業者透過對談來梳理與給出上述四項轉型挑戰的建議。
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閱讀完整本書，我發現JT在書中一直傳達一件事：方向錯了，方法再對也到不了目的地。
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也就是說，問對問題是最關鍵的事。
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在與不同創業家對談的過程中，釐清問題幾乎佔據了大半的篇幅。而這也是多數企業在轉型過程中最容常犯下的盲點：抓了問題就急忙著找答案，卻不曾好好檢視問題是什麼？有沒有更值得解決的好問題？
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成功的第一步，就是從問題診斷出發，善用工具來梳理脈絡找出關鍵的課題。
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有哪些工具或方法可以幫忙梳理脈絡、澄清問題？
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1️⃣ BCG矩陣：資源分配的診斷
2️⃣ 進入新市場的策略思考框架
3️⃣ 情境分析法：機會與風險的評估、掌握與管理
4️⃣ 商業模式的兩大模組、六大元素
5️⃣ 商業模式創新/BMI：解決商模轉型的策略問題
6️⃣ 三層次導入「以客戶為中心」的企業文化
7️⃣ 雇主價值主張：公司該思考的八個問題
8️⃣ 員工生命週期：在招募中的接觸點和建議
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此外，我也摘錄了一些突破瓶頸的提醒，這些是我較有感或曾經經歷過的：
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一、尋求共識用數據談客觀事實，別用主觀概念。
二、主力資源會集中在核心事業；新事業成功了，核心事業也能共享成果，才能提供核心事業支持新事業足夠的誘因。
三、短期目標必須創造速贏，讓人看見成效、產生信心；此外，給出不改不行的理由，以及組織配套，三路並進是成功推動中長期目標的關鍵。
四、好的執行長要懂得說故事，將目標具象化，說服大家為何這樣做；說服利害關係人，里程碑比財務指標更重要。
五、目標代表著機會，也伴隨著風險。要做好目標管理，其實就是做好機會管理與風險管理。
六、以終為始，定義什麼是結果、如何衡量結果，以及需要哪些新技能？
七、新舊商模直接切換的失敗率高，建議採用事業組合和BCG矩陣的做法，漸次切換。
八、在轉型變革中，由執行長帶頭以身作則，判斷哪些該變？哪些又是不會變、可作為依循的北極星。
九、當創辦人對「客戶最大」的意志很強烈時，就比較容易形成公司文化。
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過去我曾深入研究麥肯錫與波士頓這兩家顧問公司，在商業問題分析與解決的方法論、技巧與模型工具，並實際運用在企業問題解決與決策上。
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自然也看過不少這方面的書，像是《BCG頂尖顧問教你轉型思考術》與《BCG頂尖顧問的高效決策力》都是不錯的書，而《BCG問題解決力》更是JT將BCG診斷問題的思維模型與方法論轉化為可操作技巧的一本實用書籍。然而，在閱讀這些書籍的過程中，發現內容大多是國外大型企業的案例，國情文化、市場特性與公司規模都大不相同，對於新創或中小企業來說，總有種難以落地的感覺。
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而這本《BCG破解轉型的兩難》正好補足了最後一塊拼圖，藉由本土創業家的對談，點出成長轉型中會遭遇的瓶頸與挑戰，以及如何活用BCG的顧問思維與技術來找出回應問題的答案與方向。
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我蠻推薦這幾本書搭配閱讀的。

從釐清問題出發，向BCG顧問學習回應企業轉型難題的具體作法

顧問，今年我們要邀請你輔導主題之一是雇主品牌的打造。我們知道雇主品牌的打造不是一蹴可幾的，但總要有個開始，我們自己也有先做一些功課，我們發現坐辦公室的員工，與在產線工作的員工，追求的目標是不太相同的，若整個公司要訴求共同的雇主品牌，很難兼顧不同性質員工的需求。

我最近閱讀了《BCG破解轉型的兩難》，這本由商業周刊出版的書籍提供了一種思路：「對不同類型的人才提出不同的雇主品牌訴求」。這本書收集了BCG顧問對11家知名中小企業的訪談記錄，通過這些訪談，我們可以淺顯地了解這些企業的概況，以及它們在經營管理上所面臨的挑戰，還能獲得BCG顧問的專業建議。

同為顧問，這樣題材的書是很吸引我的，不論是了解企業主在想些什麼、遇到什麼問題及站在顧問角度會給予什麼樣的建議。剛看到這本書時，是受到書名”轉型的兩難”所吸引，以為談的是BCG顧問如何解決企業在轉型過程中的種種問題，但仔細一看才發現，書中談的轉型是事業層級及功能層級的轉型，而非我所理解的企業層級的轉型，這與我的期望有點落差。此外，我也將這本書與黃日燦律師的《企業創生》進行了對比，後者以案例研究的方式，更深入地探討了大型企業的轉型過程。然而，《BCG破解轉型的兩難》因其獨特的顧問視角和實用的建議，仍顯得非常有價值。

在閱讀這本書的過程中，仍是有許多讓我頗有收獲的地方，在此跟大家分享一下。
一、組織能力要跟得上成長目標與速度
在綠藤生機的案例中，公司快速成長，但發生組織能力跟不上成長速度的問題。在案例中BCG顧問提到，需要強化組織能力，並建議可從四大面向，分別是一、流程；二、工具；三、管理、四、能力著手，並視狀況訂定強化優先順序。這也讓我在思考，我在協助企業擬定成長策略、創新商業模式後，後續組織能力的強化，我還可以做些什麼事。

二、針對不同人才，應該訴求不同的雇主品牌
在iKala的案例中，BCG顧問提到針對不同人才，應該訴求不同的雇主品牌。這觀點我很認同，只是這樣的觀點，落在中小企業上，卻是深具挑戰的事。許多中小企業可能連人資都沒有，雇主品牌的任務還是現有不同職務的人兼著做的，在這種條件下能夠塑造吸引人，並且一致的雇主品牌已著實不易，更不用說還需要針對不同的人才，打造不同的雇主品牌。但BCG顧問給的建議若是針對大型企業，這建議是合理的。

三、從賣課程到賣結果，以終為始重新設計商業模式
在ALPHA Camp的案例中，主要討論從銷售線上課程給學員，轉變成幫企業培養需要人才的商業模式轉變。在這過程中以終為始，重新定義什麼是結果，並依此結果重新調整目標客群、價值主張，甚至是服務的項目等。這案例也刺激了我很多的思考，我究竟要持續完善現有線上課程的學習體驗，亦或是改以賣結果為發展方向呢？就我現在的講授主題創意、創新、創業，該如何界定最終的結果呢？

四、要創造企業文化最好的方法是先改變行為
在CoolBitx的案例中，討論的重點之一在於組織越來越大時，如何保持組織的創意活力？CoolBitx的做法是透過行為、環境與制度來引導創意，透過每天的創意分享活動，及同儕的壓力來激發創意，並從日常的行為開始，逐步打造創新的企業文化。這個案例也是一個值得學習的案例。

綜合以上，「BCG破解轉型的兩難」一書是在談企業在事業及功能層級，如何解決轉型問題的案例參考書。除企業主點出轉型相關的問題點之外，也得到從BCG顧問視角，所提供的建議做法與框架，值得推薦給在轉型路上遇到阻礙的企業主，負責推動轉型的主管及講師顧問們參考學習，這是本您可以放在書桌前的參考書。

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