E. Tory Higgins, Heidi Grant Halvorson

Focus: Use Different Ways of Seeing the World for Success and Influence

之前在「高效焦慮法」中，我學到了一個焦慮時的自救指南，這個指南非常簡單、而且能夠快速幫助釐清自己的動機，就是自問：我面對眼前這件事的心態，是出於「追逐改變」？還是出於「保護現狀」？

如果你對問題的答案感到心情糾結，通常代表：你內心所希望的其實恰恰相反。也許放棄目前的做法、改由另個角度切入主題，才能讓你好好面對。今天想分享的「Focus」，就是本討論這兩種不同心態的科普好書。

Promotion Focus 及 Prevention Focus

「追逐改變」與「保護現狀」兩種心態，書中原文為 Promotion Focus 及 Prevention Focus。Focus 翻譯為中文的焦點，代表著我們內在關注的重點。抱持 Promotion Focus 的人們重視理想、勇於做夢、對於任何突破感到興奮，他們總看向事情的光明面，關注可以獲得的好處；Prevention Focus 的人們重視責任、在意紀律、努力保護現狀的運作，他們小心謹慎、不會放過任何風險，關注可能付出的代價。

讓人感覺良好的 Motivational Fit

當我們的心態與追求的目標產生切合時，將賦予大腦一種感覺良好的情感衝擊，讓你湧現強烈的行動動機、發揮出異於平常的潛力，這種適切感就是 Motivational Fit。這股力量非常強大，很難透過理性影響，甚至你也可能沒辦法解釋想法背後的原因，就是覺得應該這麼做。

舉作者在書中提到的實驗說明，他們曾找一群大學生參加研究，希望知道哪種文宣有助青少年多攝取蔬果。在實驗前導期，研究者會請參與者填答問卷（包含調查目前的攝取習慣），將受測者依照填答的成果分為 Promotion 及 Prevention 組，這兩組將會閱讀相同主題、強調不同重點的文章。

Promotion Focus 關注可獲得的好處，文章聚焦於「攝取的正面結果」；Prevention Focus 關注避免付出代價，文章聚焦於「未攝取的負面結果」。

接著在文章主題、強調重點之下，實驗者再增加一個變數，區分成「Gain」（獲得）以及「Loss」（失去）兩種語意框架。於是兩組再拆分為總共四組，各組文章大意如下：

1. Promotion + Gain: 如果每天攝取蔬果足量，自我感覺會更加良好（得到好處）
2. Promotion + Loss: 如果每天攝取蔬果不足，沒辦法體驗到良好的自我感覺（失去好處）
3. Prevention + Gain: 如果每天攝取蔬果足量，可以保持身體健康、不易生病（避免代價）
4. Prevention + Loss: 如果每天攝取蔬果不足，身體狀況會變差、更容易生病（付出代價）

你認為哪兩組符合 Motivational Fit 呢？

正確的答案是１和４。在 Promotion 及 Prevention 各自組別中，符合 Motivational Fit 的受測者，比較他們實驗前後的飲食紀錄，平均較另一半受測者增加蔬果攝取量達21%。

如何～１和４是否比較符合直覺呢？其實我們在生活中，常常會用較不直覺的說法來嘗試說服人——

- 父母和孩子說如果不乖就不能玩盪鞦韆（Promotion + Loss）
- 醫生和糖尿病的患者說少吃精緻糖類才能控制血糖（Prevention + Gain）
- 自我喊話如果沒把工作完成就不能玩遊戲（Promotion + Loss）
- 勸說朋友想避免投資賠錢就要養成交易紀律（Prevention + Gain）

溝通效果不彰不只會增加我們的時間成本，情緒上也容易被挑戰，若你發現自己習慣採取這類勸說架構、也常覺得溝通無效的話，下回在失望之前，不妨試試換個說法。

個人短評

這本書的前60%篇幅，在描述兩種心態的人們，面對工作、教養、愛情、決策、世界觀等方面的差異，如果前兩章閱畢後已有概念可直接跳過。Part II 談的是 Motivational Fit 理論，關於我們在生活中接觸到的訊息、事件、目標，為何會讓我們感覺正確，又為何會讓我們無感、甚至抗拒。

這本書透過大量研究歸納，清楚指出 Promotion Focus 及 Prevention Focus 這兩種心態的特性及行為模式，幫我的日常覺察加上了一個外掛，能夠更快確認當下情緒的本質。用一句話來總結本書，確實如同高效焦慮法的作者 Tracy Dennis-Tiwary 的感想：

「當想法與目標不一致時，情緒會讓你知道。」

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