史都華．戴蒙

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華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】

Stuart Diamond


■ 提要

每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普、巴菲特和伊隆．馬斯克的校友。 Stuart Diamond教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程，他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」。

Diamond教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活各面向你都能爭取更多。
以下是他所列出的十二個技巧：

1. 目標至關重要
專注於談判的目標，不要因關係或利益分心。

2. 要以對方為主
站在對方立場思考，以了解他們的需求和想法。

3. 要動之以情
用情感而非理性來影響對方。

4. 要因時因地制宜
每次談判都需針對具體情況調整策略。

5. 循序漸進為上策
以小步驟逐漸縮小雙方的差距。

6. 交換評價不相等的東西
利用彼此重視不同的東西進行交換。

7. 找出對方認定的標準
利用對方的標準來達成自己的目標。

8. 保持透明、建設性，但不操弄
誠實且透明地進行談判，不操縱對方。

9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景
保持持續的溝通，表明意圖。

10. 找出真正的問題，化問題為機會
找出真正的問題並將其轉化為機會。

11. 接納彼此的差異
差異可以帶來更多創意和選擇。

12. 做好準備：列出清單並事先練習
列出談判清單，並事先練習以提高成功機會。
 

■ 心得

雖然作者詳列出十二種技巧，但我認為大多數時候我的簡易溝通可以依靠下列六種關鍵談判工具。
也推薦採購/業務們閱讀此書。
✓ 冷靜
情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。

✓ 做好準備
釐清思緒，組織陳述結構。

✓ 找到決策者
放棄與決策無關人員、制度或流程的爭執。

✓ 鎖定目標
重點不是你是否有理，而是目標是否達到。

✓ 人際接觸
談判中，讓對方願意傾聽、創造連結。

✓ 給予重視
肯定對方的地位和權力。當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。

人是談判的重點，創造連結

🟦 重點摘要

１、要沈著冷靜，感情用事只會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來
２、在任何時期，不僅要實現自己的目標，還要幫助所有相關的人實現他們的目標
３、一旦你確立了你的目標，不斷問自己：“我現在的行為是否有利於實現我的目標？”這個問題很重要。在這個世界上，不會問這個問題的人隨處可見

🟧 一點感想

這本書的舉例很多，舉例的部分蠻多都是有趣且有啟發的故事
但部分故事又讓我覺得疑惑？？？有些舉例很像奧客
不知道是不是西方國家的人比較勇於爭取自己的權益，所以造成方面的落差？
雖然能夠理解作者想表達的：試著去了解對方的想法，才有可能轉變對方的思想
還有其中一段:當對方對你說‘不行’的時候，問一問‘為什麼不行’。我隨時都做好了談判的準備。
中心思想就是：談談看，有談有機會。

談判的技巧不只運用在工作上，生活上的大小事都能用上，譬如:殺價。 
雖然自己能運用的場合不多(因為很懶得跟人交談)，但書中提到的12個談判技巧
有機會會想在日常生活中試試看




殺價也能談判啊！

多數人會誤解談判核心在「讓全世界都聽你的」，但作者更聚焦在「我們要先同理他人」。

談判是無所不在的，國際間、商業上，旅行中要旅伴妥協、親子間希望孩子達到或做到某些事，這些都是談判的一環。

這邊概括書中的幾個重點
一、要聚焦在問題跟可以決策的人
例：趕不上航班，要求地勤或空姐給予方便，但他們並不是能做出決定的人
二、立場要堅定
通常在一開始不太能馬上獲得想要的結果，但只要堅持立場，是有可能達到目的的
三、價值交換
每個人對事物的價值都有不同的判定標準，有時候對談判者不是很重要的事物、對需要說服的對象來說可能是很重要的，這時候有些無形的事物可以交換有形的，像是社群點讚
四、不要陷入情緒
在過程中應該避免陷入情緒，且可以試著同理對方、了解其情感需求並從中獲得一些談判資訊

讀完可以嘗試把書中講到的技巧運用在生活中，確實是有幫助的！

華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】

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人是談判的重點，創造連結

殺價也能談判啊！

「人」幾乎是一切的重點（更適合這本的書名）