如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變|閱讀小姐的深夜選書解說

「我們太過專注於自己想要的結果，把力氣花在如何把人們推往那個方向，然而，我們一路上通常會忽視我們試圖改變看法的對象，沒去想為什麼他們不動如山」

大家晚安，我是閱讀小姐，歡迎來聽本書，今天要分享的書是《如何改變一個人》作者約拿博格是賓州大學華頓商學院的行銷教授，專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品、點子與行為流行的原因

我相信你多少都聽過與其改變他人不如改變自己這種說法，不知道你人生中是否曾想過要去改變一個人？你成功了嗎？還是失敗了呢

我試著去思考為什麼曾想過要去改變他人，可能是我期望對方也相信對方可以變得更好，我對他有更高的要求，也可能是我希望對方改變後可以降低我自己的不安，我們多少都希望對方按照自己的步調前進，講白一點，就是有點控制狂，我們認為對方變成我們想像的樣子，人生才不會失控

當對方的行為和我們的期待不一樣時，我們會不舒服，為了減少這個不舒服，我們想去改變對方，每一段關係，都像是一種價值交換，我們當然希望在一段關係中自己可以付出的最少，獲得的最好，為了達到這個結果，我們想改變別人，當然也可能我們在對方身上看見了自己討厭的一面，例如我們討厭自己拖延，偏偏對方有嚴重拖延症之類的

那麼為什麼人類這麼難改變呢？
我們換個角度想，今天是別人來要求你改變時，為什麼你不想改變呢？
首先是因為我們都不喜歡被別人逼迫，我們認為對方要求我們改變，就是在強迫我們做一件認知以外的事，所以我們產生了抗拒心理，人類的大腦天生帶有抗拒勸說的系統，每當有人試圖說服我們的時候，這個雷達就會偵測到危險，因為我們會認為，要改變是因為我以前做得不好，他希望我變得更好，是因為現在的我不夠好，所以這個抗拒，就是在保護我們的自尊與自我形象，接下來因為改變是未知的，改變會引發恐懼、不確定感，甚至造成失控，所以我們會產生情緒防衛，覺得不改變就沒事，所以我們會拖延、找藉口、反駁，那麼當我們碰到抗拒心理時，就真的改變不了對方嗎？
不～如果真的是這樣，就不會有這本書啦

當我們面對抗拒心理時，我們可以讓對方自己選擇，什麼意思呢？人要改變，必須感覺到『這是我自己做出的選擇』
例如，把你應該怎樣怎樣改成你覺得呢？丟個疑問句，讓對方自行說出心裡的想法，如果這個想法有提出行動的方式，那基本上對方就會照著自己說出口的話去執行

給對方選擇，比你直接給對方建議更有效
你可以試著改變你的說話方式，例如
原本是：你一定要改
可以換成
如果你想改善，我有兩三個方向，你想先聽哪一個？
或是原本是：你不能再這樣了
可以換成
如果你願意，我們可以一起找一個輕鬆的方式

讓人自主，就是讓對方自己選擇要走哪一條路，選擇要怎麼樣抵達你希望他們去的地方，大人總是在要求小孩子要吃菜，通常都會失敗，如果強迫小孩子吃，小孩只會更抗拒，但如果換一個說法，問小孩，想先吃雞肉還是花椰菜，給孩子提供選擇，通常他們會覺得事情是由我自己掌控的

除此之外，也可以試試看循循善誘，循循善誘不是我教你怎麼做，而是我陪你一起找到答案，透過不停的提問，幫助對方去思考，不是因為提問比較沒有攻擊性，而是提問比較有效，因為當一個人自己說出一個想法時，大腦會自然降低抗拒，反而更願意接受與行動，也就是說，從頭到尾都不是我說了什麼，而是對方願意說什麼

循循善誘看起來像是在提問，但真正的意圖是，讓對方有空間去思考、釐清、覺察，最後自己說出那一句「我想這樣做」只要答案是他自己釐清的，他就會比較願意承擔，我自己覺得這個方法成不成功，其實跟平時的人品有點關聯，曾經遇過人品不太好的人，會用誘導或脅迫的方式，促使別人講出他心裡的答案，如果對方不講，他就會生氣，甚至是問問題的方式，都是設計過的，如果在精神不好時回答，很容易掉入對方設的對話陷阱中，最後才發自己中招了，我自己算是蠻謹慎的人，所以我不會輕易承諾事情，但只要我說出口，基本上我就會去做，對方大概是很清楚我這個個性，所以死纏爛打的用盡各種方法，就是想要我說出口，當然最後是失敗收場，而之後和對方的每一次對話，我都會非常小心

除了心理抗拒以外，人們不想改變的原因還有像是敝帚自珍效果，敝帚自珍效果的意思是一個人會高估自己擁有的東西的價值，什麼意思呢，如果這個東西今天是我的，我會覺得這個東西比別人想像的更有價值，不是因為這個真的特別有價值，而是因為我擁有這個東西，物品的所有權會讓東西變得更像自己，所以奪走這個物品，就像奪走某部分的自己，加上我們對這個物品付出了一些情感，所以物品的價值感也提升了，人類對「損失」比「獲得」更加敏感

生活中有一些敝帚自珍效果，你可能不會太陌生像是
自己寫的文，會覺得「其實不錯」，要你刪掉其實不容易
情侶們對外堅持另一半沒有這麼差
店家覺得自己的產品比市場價格更有價值

那這些跟改變有什麼關係呢？
人類在意失去，比在意得到還在意
就算舊的方法不好，但我已經習慣了所以不想改
就算現在的關係不太健康，但也在一起一段時間了，我也熟了習慣了，我不想去改變，就算舊思維很老派有很多限制，但我熟悉，所以我不想改變

那麼當我們在面對敝帚自珍效果時，要做的就是協助對方了解不改變會帶來的成本，敝帚自珍之所以強大，是因為它讓人高估現狀的價值，並產生「維持原樣就是最安全」的錯覺，人們傾向相信什麼都不做，就不會犯錯、不會受傷、不會失敗，然而真正阻礙改變的不是現狀，而是 我們看不見維持現狀的代價，因此，在面對敝帚自珍時，能做到最有效的協助不是「告訴他改變比較好」，而是 把不改變所累積的隱形成本，具體化、明確化、量化給對方知道，讓他感受到改變與不改變的差異，
例如
時間成本：明明可以三個月完成的事，拖了一年還在原地
情緒成本：每天累積的煩躁、壓力、失控感
健康成本：情緒和壓力會透過身體表現出來，睡眠變差、免疫力下降
自我信任的成本：越是不改變，就越覺得自己做不到，明明覺得現在不好，但又覺得現在好像還可以接受

甚至我們可以換個角度告訴對方，不改變其實不是不做選擇，而是不改變本身就是一個選擇
不離開不好的合作對象，就是在持續消耗能量
不改善溝通方式，就是讓關係默默惡化
不重新規劃工作方式，就是讓壓力越來越大
這些都是代價，不改變的代價，選擇不改變的代價

所以當朋友下次抱怨公司很爛又不願意離職時，說不定可以跟他說，那是你自己選擇的，你自己選擇不離職的

除此以外，人類天生不願意改變，還有個原因是我們天生內建反抗勸說系統，如果新的資訊是落在可接受的區域時，也就是資訊與我們的信念差不多，我們願意聽進去，資訊若是還可以，但我們不太確定可不可以接受，我們會觀望和思考，但要是這項資訊「距離」我們太遠，也就是和我們的想像差太多，太衝突，太顛覆，不管對方說什麼，我們都聽不進去，所以資訊其實和信念是有關係的，倒也不是這個人很固執聽不進去，而是這個想法太難想像了，那該怎麼辦呢？大家常說，改變要慢慢來，人其實是很懶惰的動物，如果今天這個改變太困難，變動太大，我們會選擇不改變，因為太痛苦了，所以改變要慢慢前進，要讓大腦不會覺得這個改變是個威脅，也要評估這項改變資訊，是否在對方的可接受範圍內，如果對方的大腦並沒有內建這樣的資訊，你今天強制灌輸，就是在對方建構一個新世界，新東西有時候就會對大腦產生威脅性

除了這些以外，《如何改變一個人》還介紹了許多人類為什麼不想改變，以及要如何突破這些不想改變的方法，雖然這是一本商管書，但是這算是我讀過的商管書後，很好閱讀的一本，因為作者實在是太會說故事啦，如果你有聽過我之前分享過的故事放大這本書，我相信你能夠理解，故事是多麽迷人的存在，相信你也會喜歡

最後送你一句書裡的話：「如果你真心想了解一件事，那就試著改變它，反過來也一樣，你要真正改變一件事的話，就得先了解它」

那麼就晚安囉，我們下本書見