你有經驗嗎？ 試著阻止身邊的人做某些事，對方不但不聽反而去做。 試著證明新聞、資料、文獻的真實性，或是證明自己沒錯，拿出一堆研究資料，來證明自己是對的，但對方反而不相信，反而更相信他自己。 我們太過專注於想去改變一個人，而沒去想為什麼他們想法不動如山，透過移除障礙，從而讓他們改變、消除他們的抗拒心理。 這樣的操作稱為催化劑(Catalyst) 🌟五個催化劑的途徑，可以稱為減少(REDUCE） 減少抗拒 (Reactance） 減輕敝帚自珍(Endowment） 縮減距離 (Distance） 降低不確定性 (Uncertainty） 提出佐證 (Corroborating Evidence） ⭐️抗拒 人們天生帶有抗拒勸說的系統，試圖說服人們做某件事，他們會想出各種不好的理由。與其命令人們做事，或是試圖說服他們，不如允許人們自主，鼓勵人們自己說服自己。 ✨自主權 在1990年代美國青少年抽菸比率創下十九年來新高。政府透過多種方法，如嚴禁菸草商打廣告，香菸包裝加上健康警語等，也無法成功。 最後政府邀請青少年進行一場「菸草高峰會」，讓青少年自己主持和討論香菸的真實情況。活動期間，青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟，要求中止這項計畫。 ✨提供選單 只有一個建議時，人們會思考那個建議哪裡有問題；有數個建議時，他們會開始想哪個比較好。 例子： 孩子吃東西時，你應說「你想吃雞肉還是花椰菜？」 老闆提供條件時，會說多「一星期的休假還是薪水少五千美元？」 我自己在職場也嘗試作這個動作，雖然也有失敗的時候，但成功率也上升了。人們喜歡主控權，提供選單能避免剝奪人們的主控感。 ⭐️敝帚自珍 當人們考慮是否要改變時，他們會拿現況去比較。如果潜在的獲益只是稍微超過潜在的損失，他們不會願意變動。 事實上，人們做某件事或持有某樣東西的時間愈長，那些事、那些東西在他們心中的價值就愈高 ✨不採取行動的成本現形 例子：一個文員每次寫郵件都習慣在最後附上結尾問候語，「祝安好，xxx敬上」，雖然這幾個字可能只需幾秒鐘，但一星期要寫上四百封郵件，一星期要花十到二十分鐘，而一年要花超過十小時。自動插入簽名，這才是個好方法。 ✨破釜沉舟 與其思考是否舊不如新，不如拿掉「不行動」這個選項，人們放下過往開始思考哪一個新事物值得追求。 例子：汽車製造商並不拒絕替舊型車款生產替代零件，但過了一段時間後，就會減少產量，當價格升高，消費者就有動力換新車。 ⭐️減少距離 離自己太遠的東西，人們一般不會考慮。落在拒絕區的觀點，不被人們所信。催化劑會縮短距離，從比較小的要求做起，轉換立場。 ✨找出有爭取空間的中間派； 處理人們有強烈感受的議題時，先從找到中間派著手。從這些人所處的位置來看，他們一開始就沒離得太遠，轉換陣營的可能性更大 例：你試著在會議上改變眾人的看法？那就從立場最相近的人著手。 ✨從「小忙」問起 答應幫相關的小忙會讓人朝正確方向移動，試著請對方幫點小忙，不要硬逼。如此一來．對方不但更可能答應你最初的請求，整體而言還更可能大轉向。 例：醫生協助肥胖人士減重時，通常也是從小型的要求起步。一天喝三公升汽水，試試減至兩升。 ⭐️不確定性 人類會規避風險。確知能拿到什麼比較安心。只要結果是好的，我們傾向 於走確定的路。靠著降低不確定性，如果輕鬆就能試用，就更可能購買。 ✨免費增值 例：Dropbox讓人們自由選擇是否要從免費版變付費版。提供先試再買，增加了購買的可能性 ✨降低前期成本 減少體驗某樣事物所需的時間、金錢或力氣。免運讓顧客不必負擔試穿成本。試駕與租用讓人有機會體驗後再買 ✨讓人們有機會認識你 例：超市會用牙籤插著煙燻香腸．讓人們免費試吃 除了替原本就愛吃香腸的人降低試吃門檻，也讓更多人考慮買買看 ✨後悔也沒關係 減少後期的阻力也能刺激人們行動 當你知道隨時都能退貨後，風險降低，更能安心採取行動。 ⭐️佐證 有些事需要更多證據。找出佐證，藉著提供多種源頭克服轉換問題，讓人們能套用在自己身上 ✨2W1H尋找佐證 WHO：這件事還要找誰，或哪些證據提供者的影響力最大 WHEN：一段期間內提出佐證的時機為何 HOW：試著大規模改變民眾的看法時，如何分配稀缺資源才是最佳的方式 ⭐️後記：這本書含金量真的很滿，打開後就不想放下來。書中博格舉了非常之多的例子去說明如何減少人的抗拒，這些例子也很實用，可以應用在日常生活上，對比起中文書名 如何改變一個人，英文書名Catalyst更符合書中內容。(不過催化劑我想應該沒有人感興趣購買)。#如何讓人信任你 這書一起搭配閱讀，我想收獲會更多。 我們不能改變一個人，但可以透過移除障礙，從而讓他們自我改變 你要真正改變一件事，先得了解它 找出障礙，找出手煞車，其餘的將迎刃而解