青木毅

博客來0010771061

9成的顧客需求都是問出來的！

我是一個很容易緊張的人，
一緊張講話就會口吃或者語速很快。
當我開始從事業務工作時，
拿起電話要打會緊張，
在電話進行邀約也會緊張，
我怕講錯或者漏講一些資訊，
導致潛在顧客跑掉。
長官要我放輕鬆，
如果我在電話談話中表現這麼緊張，
潛在客戶也會感到緊張。
既然我沒有要在電話中把服務賣出去，
只是進行邀約而已，
何必這麼緊張呢?
本書作者以提問型銷售聞名，
他在書中說無法在客戶面前侃侃而談沒關係，
事先製作談話型劇本，
徹底練習角色扮演，
反覆練習直到可以自然開口。
我的人生教練是建議我，
偷偷觀察業績好的老鳥怎麼做，
可以請他們吃飯，藉此請教他們。
或者偷偷錄下他們與顧客談話的過程，
回去分析為什麼要這樣講話。
他覺得我反應還不夠快，
建議我把"銷售學問"、"銷售洗腦"這兩本書各自看十幾遍，
把它硬背下來直到內化為止。
Zen大是建議我要培養抗壓性與自我規劃進度，
他分享說:
1.要寫銷售日記，記錄每個客戶的追蹤進度。成交與失敗的原因。
2.設計自己的銷售劇本，不斷修正優化。
3.強調產品的效益而非功能。
4.好好處理對方的拒絕信號。
5.不要覺得被拒絕是挫折，鍛鍊挫折復原力。
做到以上幾點，能夠撐過三個月到半年，通常應該就有辦法活下來，業績開始往上！
好友派特是跟我說:
從閒聊開始，交流資訊與情感
從瑣碎資訊掌握到重要線索
其實我們都具備讀人的能力，
只是沒有留心讀人的訊息。
作者也說頂尖業務不一定善於社交，
他指導過許多人，
後來成為超級業務的，
都是說話音量小、老實的人。
因為他們容易縮短與客戶的距離，
容易使對方說出自己的心情，
能使客戶思考。
提問的能力才是銷售最重要的武器。
為什麼提問這麼重要?
因為客戶不想聽業績不好的業務拼命推銷產品，
客人在意的是購買產品與服務以後，
可以明顯看到生活上的改變與改善之處。
只要客戶能理解到你的服務能解決他的問題與難處、
實現他的需求，
他就會選擇購買你的產品與服務。
詢問客戶的感想、感受、感覺，
客戶就會談論自己的心情。
這時客人就會確認自己的想法，
在談論的過程中，
想法會變得更明確。
當業務能巧妙提出問題，
使客人越講越多，
最後他採取行動的機率就會提高。
提問是業務的職責，
客戶與業務開口的比例最好是8:2.
作者要我們思考什麼是經營銷售?
如果客戶自己很喜歡這個產品或服務，
即使我們不販售，
客戶也會想要購買。
所以重點是放在"使人購買"，而不是"販售"。
只要購買後，
客戶了解產品與服務的好處與優點，
他就會使用，
他也會感謝介紹這個產品與服務的業務員，
他會珍惜地使用產品，
且可能會把業務員介紹給身邊的人。
書中提到講電話的重點在於說話與表達方式，
打電話只能用聲音傳遞訊息，
對話內容必須吸引人。
講話最好使用"溫暖柔和的聲音"與"充滿自信平穩的聲音"。
如果我們有想要幫助客戶的心意，
會自然表現出來。
假如客戶願意和我們交談，
不妨表達"感謝與欣喜之情"，
大方表達出高興與感激的心情，
聲音一定會充滿活力。
而客戶也會覺得這個業務與眾不同，
我們和客戶才能建立共識。
如果在意別人的眼光，
就找個地方自己練習。
錄下自己講電話的聲音重聽一遍，
就能察覺應改善之處，
若能發現需改善之處，
講電話的技巧就會進步。
我一邊抄下我要講的話，
邊看著筆記本封面上印的一行字:
"這段日子的付出與努力，我們都知道，接下來正是你發光的時刻"
這時，耳邊還傳來主管的聲音:
只要努力，
沒有過不去的難關。

9成的顧客需求都是問出來的！

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