渡瀬謙

博客來0010889171

內向又怎樣，不刷存在感也能成交！： 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，讓內向者自在工作的階段式業務推廣法



【業務不必滔滔不絕】
目前工作是補習班業務，報到第一天我問館長：「我是比較內向的人，又不太會說話，這樣做業務是不是比較困難？」
館長說，有兩種方式能增加業績，一是跟學生相處得好，二是提高你的專業度。
只要夠專業，能打開客戶的心，不必社交牛逼症，一樣可以當業績王！

本書列出業務推廣法全貌：開發新客戶⭢破冰⭢探詢⭢簡報⭢收尾⭢跟催

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1️⃣ 開發新客戶
開發新客戶就是找尋對自家商品有興趣的客戶。所謂的「找」，就是「調查」。
我們可以透過電話、電子郵件或無預約拜訪的方式找客戶，在對談過程中分為「銷售型」和「調查型」開發。

如果接到陌生人的電話，客戶只要發現對方是業務員時，就會先防備，因此……
❌ 絕不能使用「銷售型開發」，切忌說「不好意思，在您百忙之中打擾」、或充滿抑揚頓挫，也不要「拜託」對方

👌應使用「調查型開發」：如果要到客戶家中，要把自己想成是抄瓦斯表的，而不是來推銷東西，告訴自己「只是做確認的」，就能舒緩緊張。

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2️⃣ 破冰
破冰的目的是卸下客戶的心房，不必刻意把氣氛炒熱，而是設法「讓客戶說話」
但是要怎麼做呢？訣竅就是「提問」，找出跟客戶有關的話題，當客戶開始主動提問或露出笑容，就是破冰停止的時候。
破冰不一定需要，若對方目的明確或趕時間，就盡快長話短說吧。

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3️⃣ 探詢
探詢的目的是精準掌握顧客資訊，知道客戶的需求，才能對症下藥。
所謂需求，是未來的問題，但切記千萬別問未來，因為對方也很難回答，必須問過去的問題（經驗），易於回答也能讓對方卸下心防。
業務員的問題要從過去到現在，再到未來。
比如：「之前有打掃啊，那現在呢？」

一切的一切，都要聚焦在「為客戶著想」，多問一點時，可以說「我希望可以送上最符合您的提案，請讓我再問仔細一點」。

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4️⃣ 簡報

簡報的目的是提供最適合客戶的說明，因此要善用探詢時掌握的資訊，並簡要說明客戶想聽的部分，切忌落落長，把所有商品的知識都告訴對方。

🥰「這些說明都是您專屬的」：重要的是要讓對方覺得自己很特別！訣竅就是說：「剛才您說想再多瞭解…」、「您剛才說….」、「因為您不需要….」

👌把「客戶意見」當作「商品評論」：如果只說好話，人們會心存懷疑，因此要「先抑後褒」，比如：「上次買過的客人說，產品性能和別家廠商大同小異，不過這家在全國都有據點，有什麼問題都不用擔心。」

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5️⃣ 收尾
收尾的目的是為尚在猶豫的客戶排除「不願下單的理由」，重要的是如果客戶決定不下單，就別再強迫推銷。

「現有客戶的意見」是收尾的利器：為什麼要拜訪現有客戶？是為了要打探消息，知道他們當時猶豫的點、決定下單的關鍵，以此告訴猶豫不決的客戶。
譬如「前幾天有一個客戶說，他因為喜歡oo，所以才買了我們的商品。」

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6️⃣ 跟催
跟催就是和「不下單」的客戶保持關係，深化信任，讓下單變為可能。

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這本書不厚，所以並沒有太深刻的啟發，不過非常認同簡報簡短，了解客戶需求，說對方想聽的就好，不必像上台報告，非得把準備好的資料全說一遍。


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