大塚壽

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絕對成交！業務聖經：全面剖析銷售流程，打造最強成交力

《業務聖經》從如何抓準顧客定位、業務類別、怎麼解決問題糾紛等都有說明，但也正是資訊過多，雖維持日本工具書列點的優點，但編排混亂（談到某個地方，會說這在2-1有更詳盡的解說），導致閱讀過程很像在走迷宮。

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 ▉ 疑難雜症QA
Q1:對產品知識有限，無法妥善介紹商品怎麼辦？
A1:產品的介紹重點是固定的，只要多接觸別人銷售的情景，自然而然能夠重現。
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Q2:講話空洞怎麼辦？
A2:平時要準備案例，從負責人或客戶口中聽到案例，且不止敘述，而是要「生動描述」。
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Q3:怎麼分析客戶？
A3:有著客戶分析的6O
Occupant:由誰組成市場
Object:購買什麼
Occasion:何時購買
Organization:誰與此購買相關
Objectives:為何購買
Operation:以何種形式購買
Outlets:以什麼通路購買
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Q4:怎麼提高成交率？
A4:從下單機率高的客戶開始銷售
1.創建「列表名單」
2.潛在客戶（領頭羊）—「早就在等這個商品了」（獲得領頭羊的方式是數位行銷，並擬定應對程序來因應各種可能性）
3.有益處可拿就會購買的潛在客戶
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Q5:怎麼提高客戶的興趣及推廣把自家產品？
A5:從以下地方分析了解
Company：自家公司/產品的優點長處，問題
Customer：客戶興趣、困境、期待
Competitor：競爭對手

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這本其實看完一段時間了，但因為很厚，內容又很雜，貼文就一直拖拖拖😂
實務工具書，遇到相關難題讀這本，會滿有幫助的，但非相關行業讀，可能翻一翻就過去了。

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