鶴野充茂

「擅長說明」與「不擅說明」的人：擺脫說明障礙的表達練習

■ 提要：說明的目的，是為了「向前推進」

團隊裡有新成員時，為了免於主管責難很多資深前輩會選擇一股腦地把規定和知識丟出去，卻沒有考慮到是說明否容易吸收，甚至當新人詢問時抱怨「這東西我不是說過嗎？」
除了造成摩擦，其實對團隊幫助不大。

在《「擅長說明」與「不擅說明」的人》中商務溝通導師鶴野充茂強調，說明並非要你變得能言善道，而是反覆提醒一個常被忽略的本質——開會、溝通的目的不是把話說完，而是讓事情產生進展。

書中透過大量情境對照，精準拆解了兩者的差異：

● 擅長說明的人： 給出「已確認資訊」，精準抓取對方需求，並保留提問空間。
● 不擅說明的人： 被情緒與細節牽著走，將說明變成一場無效的單向輸出。

無論是跨產業溝通或教導新人，核心能力只有一個：設身處地，替對方降低理解成本。


■ 核心策略：五個練習，讓你的話更有重量

1.表達不必複雜： 從「我們」出發，尋找利益共鳴點。

2.把混亂整理成表格： 遵循「先整體、後細節」原則，剔除情緒性贅詞。

3.讓對話發生： 刻意留下空白，引導對方發問，確認同步。

4.重點比長度重要： 聚焦核心目標與「下一步要做什麼」，而不是詳細。

5.避免不知所云： 使用對方的語言，並根據對方的反應即時微調。


■ 觀點：主導權來自資訊，而非氣勢

身為採購，常有人問我談判技巧，甚至更直白地問：「要怎麼掌握主導權？」 實務經驗告訴我：主導權從來不是靠氣勢奪取的，而是靠掌握資訊與對方是否願意跟你合作。 而關鍵資訊的獲取，取決於溝通是否有效。

1. 多傾聽溝通藝術
很多人以為採購站在買方天然強勢，但在複雜的企業交易中，視交易金額與市場結構（寡佔/獨佔市場），買方不佔優勢的場合也是常有。我在與業務往來時向來聽多於說，因為我深知：

話說得越多，資訊的價值就稀釋得越快。 
絕大多數人喜歡輸出勝於被動接受。
有效的溝通，不在於你講多或者講少，而在於你是否能說進對方心坎，讓關鍵資訊明確有力，降低決策壓力。藉由提問可以引導對方往期待的方向前進。
2. 說明是一種「態度」，而非純技巧
書中提到，擅長說明的人會先給出確定資訊。這其實是一種解決問題的態度——避免對方困惑，可以專注目標。當你站在對方的位置思考時，專業術語往往只是保護色，淺白易懂的說明才能真正能推動合作。

3. 說明力是職場的「基礎建設」
讀到最後會發現，溝通的關鍵就是「替對方想」。把說明當成一種合作而非展示；把語言當成橋樑而非舞台。 如果說談判是策略，那麼說明能力就是基礎建設。當你能夠節制、清楚且站在對方立場表達時，許多衝突在發生前就已經被化解了。

■ 結語：擺脫說明障礙，從「留白」開始

真正的溝通高手，懂得在對話中留下餘裕。《「擅長說明」與「不擅說明」的人》這部作品提醒我們：最高級的說明，是讓聽的人覺得「這件事我也能處理」。

這也是我認為這本書比較可惜的部分，他立意良好講解詳細、但如果能多搭配一些圖片，便能讓讀者更明顯感到其中差異，也更能消化理解。


「擅長說明」與「不擅說明」的人：擺脫說明障礙的表達練習

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