顧均輝

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定位就是聊個天：讀透定位&溝通的底層邏輯，為你開啟財富之門

「定位」，是個在商業上非常重要的概念，甚至被評為世上最偉大的商業詞彙之一。

可如果你真的去細讀《定位: 在眾聲喧嘩的市場裡, 進駐消費者心靈的最佳方法》這本書，卻不一定會看得懂。

或者，也不知道要如何應用到自己生活或個人品牌上。

但在《定位就是聊個天：讀透定位&溝通的底層邏輯，為你開啟財富之門》一書中，作者顧均輝卻把「定位」概念拆解出來。

用淺顯白話的方式，讓我們明白，「定位」不是企業家才需要的高大上概念，而是每個想要在市場、職場、人生中殺出一條血路的人，都該掌握的生存技能。

這本書不只是一本商業策略指南，它更像是一個幽默又會講故事的老朋友，告訴你：賺錢、成功，原來真的只是「聊對了沒」的問題而已！

▋定位的基石-心智五大定律

那在知道要如何「聊對天」前，必須先瞭解定位的基石-心智五大定律。

-第一大定律：心智缺乏安全感

安全感，是我們生活在這世上最底層的需求。

對不熟悉、未接觸過的事物，我們心智天生缺乏安全感、天生想要迴避風險。

缺乏安全感的心智，會認為「品牌」的信任度更勝「產品」。

因此，沒有「品牌」思維，只強調品質的結果，很可能會造就產品品質很好，但卻賣不出去的囧境。

巴菲特說：「要建立良好聲譽需要 20 年，但要毀掉良好聲譽，只需要 5 分鐘。」

想要品牌長久經營下去，消除顧客心中不安全感，是必須不斷持續進步的部分呀。

-第二大定律：心智容量有限

面臨資訊爆炸的現在，人們的心智會自動將資訊簡化處理並分類記憶。

根據研究，我們心智對同一類事物的記憶上限最多是 7 個，甚至，對同品類的品牌，有一半以上的人只記得前 2 個而已。

在一個成熟的市場中，競爭的最終局面是雙雄爭霸，也就是第 1、第 2 名的競爭。

因此，我們要想辦法，成為想要進入的品類的前 2 名。

如果沒辦法做到，就要進行「差異化」，在消費者心中再切分出一個新的分類，並成為該分類的「唯一」。

-第三大定律：心智很難改變

人們心智是非常頑固的，當既有印象進入後，就非常不容易改變。

反過來說，若我們想要在商業競爭中脫穎而出，就不要想著去教育消費者。

要想著如何把我們產品連結到顧客的固有心智中。

像亨利・福特在賣他的第一部汽車時，並不稱其為「汽車」，而是以「無馬馬車」在販賣。

-第四大心智：心智厭惡混亂

心智面對複雜訊息第一反應就是混亂...進而排斥。

所以，若想要讓品牌使顧客秒懂，就不能把所有資訊一股腦丟給顧客。

要把複雜的故事簡單說，簡單的故事重複說。

甚至，還要品牌經營的千言萬語設計成簡單的「一句話」，讓顧客瞬間看得懂、記得住、傳得出。

-第五大心智：心智易喪失焦點

在台灣，有很多大集團，在一個領域打下基礎，想做多角化經營時，你會發現，他們往往只有在原本領域做得好，其他延伸的領域做得並不好。

因為人們對於他們的品牌認知，只在他們打下基礎的領域，其他領域就算冠上該品牌名，也不容易讓人買單。

定位的世界裡，經常講的一句話就是：「多即是少，少即是多。」

集中資源聚焦一點，才有穿透到客戶心智的力量呀。

▋定位就是聊個天

這邊，作者說到，嘴就是你一生的風水（嘴遁？）。

若你能用以上「定位」原則來與人們聊天，要讓人不記住都難。

很多人以為，溝通是讓對方接受我的觀點，可作者卻說，溝通的最高境界是讓對方嗨。

要如何做到呢？

主要就是在聊天時要做到三個要點：

1.不反駁

我相信，你身邊一定有那種你才講沒兩句話，就急著打斷你，霹靂啪啦說出一大堆他的觀點的人。

當你再說兩句時，他就又霹靂啪啦說出一大堆他的觀點。

這種人他只希望說給你聽，並沒有想要聽你說，你會想跟他聊天或溝通嗎？

我是不會啦。

就算公事上一定要對談，我也會把訊息壓在最少。

因此作者這邊說，面對你不同意的觀點，先不要急著反駁，而是可以用更軟性的方式，來交換意見，不要一定分出對錯。

反駁容易造成「你對他錯」的對立，甚至還可能讓對方感受到不被尊重。

所以，做好溝通第一件事就是，閉嘴多聽。

2.送禮物

作者說，溝通時最好的禮物是微笑。

若能在與對方聊天時，注意力放在對方身上不滑手機，身體前傾專注聆聽，時不時再給予回饋與微笑，相信一定會讓對方越說越嗨。

當然，想送其他實體禮物，作者也是不反對，但送得有眉角，才能收穫事半功倍的效果。

3.讚美

我相信，你和別人聊天，也會希望能聽到人們對你的讚美。

若你希望讓對方在聊天過程中嗨，就要懂得有水準的讚美。

很多人以為讚美很容易，但真正做得好的人並不多。

作者說，讚美有三拍，明拍、暗拍和神拍。

明拍就是，直接針對對方優點，具體有價值的讚美出來。

暗拍就是，你雖不明著讚美，但他就是覺得和你聊天很開心。

神拍就是，透過第三者給予對方讚美，讓對方感到驚喜。

定位溝通最厲害的地方就是打通心智，知道如何跟對方溝通，而且見面三秒讓對方先喜歡你。

好好說話，人生開掛。

嘴是你一生的風水，你說話溫暖的程度決定你人生的高度。

笑臉是你永遠的名片，當你用燦爛笑臉面對世界時，這個世界就會回饋給你最大的愛。

▋啟發與行動

書中還把定位溝通這件事放在各種不同場景上，像面對老闆、面對同事、面對客戶、面對家人等等。

雖然有些觀點我不一定認同，但對於如何好好溝通這件事，是我這個習慣在電腦後面搗鼓的人最近要練習的部分。

讓對談對象感受到真誠與尊重，或許才是緣分得已長久的根本原因吧。

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