貝利．奈勒波夫

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分餅：源於猶太經典《塔木德》的商業法則，賽局理論大師教你找出隱而未見的價值，給對方想要的，也得到自己想要的

Barry Nalebuff

談判，不管是商業合作、薪資談判，還是買賣房子、租房子等等，幾乎無所不在。但你有沒有發現，在談判中，許多人常常用立場或力量來決定誰應該得到什麼，而這樣的結果往往是不公平的。

「分餅法」來自耶魯大學教授的一本書，主張雙方應該「平分合作創造的附加價值」，而非依據初始資源或權力大小。這個「餅」指的是合作帶來的額外利益。想像一場成功的談判。

就像共同製作一個越來越大的蛋糕，而非爭奪固定大小的蛋糕。

當雙方在談判桌上坐下時，難免會感到緊張和不安。此時，分餅法的邏輯可以幫助我們找到理性且公平的解決方案，避免情緒過度影響決策。另一方面，同理心則幫助我們理解對方的需求和目標，進一步加強合作關係。

從商業合作到房租議價，甚至是和朋友爭論晚餐吃什麼，只要記得一個原則：「把餅做大，然後公平分配」。畢竟，沒有人會拒絕一個更大的蛋糕，尤其是當蛋糕切得很公平的時候。

這本書教給我們的，不僅是一種談判技巧，而是一種更理性、更公平的思維方式。

不管對方是強勢的巨人還是緊張的談判新手，只要你懂得如何運用分餅法，你就能夠找到雙方都能滿意的解決方案。就像鮑伯在沙漠裡渴望水一樣，你也可以在談判中獲得你最需要的東西，但前提是，

你也讓對方感覺到自己得到了應得的那一份。

所以，下次當你坐上談判桌，不要急著和對方「搶餅」，而是先想想：「我們可以怎麼一起把餅做得更大？」這樣一來，不僅你會滿載而歸，對方也會帶著微笑離開。

談判其實也可以是場愉快的遊戲，不是嗎？

分餅：源於猶太經典《塔木德》的商業法則，賽局理論大師教你找出隱而未見的價值，給對方想要的，也得到自己想要的

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