亞當．賈林斯基

莫里斯．史威瑟

博客來0010975019

朋友與敵人：哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與更令人敬畏的對手（暢銷新裝版）

Adam Galinsky

Maurice Schweitzer


人際關係從來不是非黑即白。我們在一段關係中，可能同時是隊友，也是對手。合作與競爭，並不是只能二選一的單選題，而是必須同步兼容、靈活轉換的雙線思維。

競合的張力
由哥倫比亞大學與華頓商學院兩位教授聯手撰寫的《朋友與敵人：教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與更令人敬畏的對手》，整合心理學、賽局理論與行為經濟學的研究成果，搭配生活與商業場景的實例──從奧運獎牌的笑容、企業升遷的微妙、國際談判的博弈，到職場中的信任建立與失落修補──層層剖析人際競合中的策略與心理機制。

這是一本既講人性、也講技巧的書，從面試、開會、談判到人際修復，作者一步步教你「該合作時合作，該競爭時不手軟」，讓你在關係中更進退自如，做一個更討喜的盟友，也成為更令人敬畏的對手。


✨心得

如果你曾在人際互動中猶豫──「我該讓步還是出手？」「為什麼幫忙之後對方反而防備？」「越努力，別人卻越不開心？」那這本書很可能會解開你的疑惑。

本書不只教我們如何成功，更重要的是讓我們看懂競爭與合作背後的「人性邏輯」。


❶ 競爭的根源不只是自私，而是現實

書中指出，人與人會進入「競合」狀態，其實源自三大人性現實：資源有限、人類是群體動物、社會是不穩定的動態系統。這些條件讓我們在合作中也常帶著防備，甚至不自覺地比較。

比如那個奧運表情的研究──銀牌得主最常表現出不悅，因為他比的是「沒拿到金牌」，而銅牌得主反而更常微笑，因為他比的是「差點沒得牌」。這種「向上找競爭 vs. 向下找安慰」的心情落差，其實每天都在我們身邊上演。
如果你清楚這個系統便可以利用，在失意時感念現在所有用的，或是重燃鬥志。


 ❷ 有階級，才合作得下去──但不能太高或……

發生緊急情況要如何應對？作者用實驗指出，明確的階級制度，有助於在情境下快速協調合作（如企業），但若要進行群策群力型的創新任務，階級感反而會抑制下屬發言。因此「打造心理安全感」，讓團隊在制度下也敢講真話，才是領導者該努力的方向。

遺憾的是，當權力過高時許多領導者往往深信自己的正確性，無法聽進其他聲音，身邊的人也不感坦率直言，如《盲點：為什麼傳統決策會失敗，而我們可以怎麼做？》所說，因權力腐敗使執行者以滿足個人最大利益為目標，並在其後修改記憶、調整標準。


❸ 性別平等，其實是共贏
書中也打破一個常見迷思──「女性權益上升，會損害男性發展嗎？」作者指出，重視多元文化的國家，不僅女性表現更好男性團體表現也更突出。因為人才多樣，策略自然更靈活，餅也變大了，所有人都因此受益。


❹ 信任的養成，來自情感，而非完美表現
 讓人信任你的，不是你有多厲害，而是你是否願意出糗、坦白、示弱──這讓人感到「你也是普通人」，比展現權威更能拉近關係。

書中甚至提到，「請求幫忙」是一種有效的人際策略。當你是新成員時，主動請教前輩反而會讓對方覺得你尊重他們的經驗。即使沒有採用建議，只要合理回應，也能維持關係不破裂。

🔹 信任破裂，如何補救？ 修復關係並不是道歉就好，而是要確認被傷害的是「核心信任」還是「次要信任」。核心信任若毀損，人們很可能一去不回；但次要部分則有機會藉由坦誠與補償重新建立。

關鍵在於：主動道歉、聚焦對方感受、展現改善意願，才能真正彌補裂痕。



📌 總結｜這本書值得一讀嗎？

若你曾困惑於「做太好會不會招忌？」「太合作會不會被吃定？」那這本書是你該讀的群眾心理指南。
沒有過度神話競爭心、也不一味歌頌合作精神，而是給了我們一把針對現實人性的「多功能工具刀」。

它用平實語言、好懂案例，讓賽局理論不再是學院派專利，就算是非管理背景的讀者，也能看懂、學會、用上。

如你所見──人生不是只靠當好人，也不是只靠贏別人，而是要找到與他人共舞的節奏。這本書，正是讓你練好這支舞的教練。


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與人為善，還是領先一步？從競合的張力看懂人性

這本書有兩位作者，
亞當．賈林斯基（Adam Galinsky）是哥倫比亞大學商學院教授，
研究領域是談判、決策、多元與倫理、領導、權力；
莫里斯．史威瑟（Maurice Schweitzer）是華頓商學院教授，
研究領域為道德決策與談判過程、情緒等。

他們從社會科學與神經科學研究去探討「不穩定的動態」、「社會性」、「資源稀缺性」三股力量是如何影響我們，
以學術研究挑戰當代人對「敵友」的諸多假設。

除了手足間會有瑜亮之爭，
同儕之間相似度越高，
越會互相比較。
「社會比較」是我們靠著和身邊的人做比較，
得知自己的表現。
我們逃脫不了「社會比較」，
「社會比較」有「向上」、「向下」兩種方向。
別人勝過我們，我們敬佩他們，是向上比較；
別人不如我們，我們產生優越感，是向下比較。

「社會比較」可能刺激我們奮發向上，卻鬱鬱寡歡；
也可能使我們表現不佳，卻自我感覺良好。

我們可能會因「社會比較」的緣故，太想要贏，
出現挖敵人牆角、作弊、做出瘋狂的舉動。

大小威廉斯在球場上的表現證明她們可以同時是最強大的競爭對手，也同時是最好的朋友。

退休後先後進入NBA名人堂與名列NBA歷史上最偉大的50名球員之一的大鳥博德、魔術強森，
他們當年是同年進入NBA, 
從那時起就不斷和對方做比較。
書中另外舉了一個被改編成電影的運動界醜聞，
就是因其中一方面對社會比較，
害怕落後，鋌而走險犯法傷人。
譚雅·哈丁 ( Tonya Harding )與南茜·克里根( Nancy Kerrigan )是死對頭，
兩人爭取1994冬季奧運的出賽資格。
南茜克里根在某個午後被人攻擊膝蓋而受傷，
而沒想到幕後主使者是譚雅哈丁。
 
譚雅一直覺得大家比較敬重南茜，
雖然兩個都不是富裕家庭出身，
不過譚雅覺得自己的風格、打扮都不如南茜優雅。
她倆雖是死對頭卻有很多相似之處，
兩人都已取得花式溜冰重大成就：
南茜得過奧運獎牌；
譚雅是美國唯一在比賽中成功做出三周半跳的女性選手。
1994年兩人都很有希望進入美國奧運代表隊，
譚雅很努力練習，
可她覺得自己的成功之路被南茜堵住，
後來就做出聞名世界的攻擊醜聞，
日後還被拍成電影《老娘叫譚雅》。

「社會比較」出現過公司為擊敗對手而耍小手段、
學術界象牙塔的欺騙行為等。

大衛·米勒班（David Miliband ）和弟弟艾德·米勒班Ed Miliband過去競爭英國工黨黨魁，
在第四輪投票輸給弟弟，
選擇遠離自己國家與弟弟，
放棄政治並定居紐約。

如果要利用「社會比較」的好處，
要先評估「符不符合順序」。
如果我們期待同儕會贏，
同儕也真的贏了，
和對方比，
我們會不舒服，
不過不至於會做出過度激烈的行為。
然而如果我們覺得自己會贏，
結果卻是同儕贏了，
情緒激動是一定的。

抓到正確平衡的第二個原則是提供再次競爭的機會，
化不滿為動力。
對多數人來說，
搶升遷、搶工作總有多次機會，
不如振作起來，再試一遍。

第三個「社會比較」的關鍵是要記住，
就算身邊的人沒說出口，
我們的成功可能讓別人沮喪。
別忘了「謙受益、滿招損」的道理。
在社群媒體炫耀時，
最好三思而後行。
其他人或許會恭喜我們，
不過可別忘了，一般人不會承認自己嫉妒，
我們很容易因此觸發「社會比較」。
謙虛的方法是分享負面資訊。
你會意外地發現自己提供了幸災樂禍的素材，
讓聽眾心滿意足。

想讓自己感覺好一點，
就想想那些不幸的人，
更好的方法是幫助他們。
如果想點燃競爭的火焰，
就想想比自己稍微好那麼一點點的人。

書中有個章節專門談權力，
手中握有多少權力，將影響我們的思考、所作所為。
權力的定義是一個人能控制他人的程度。
權力大的人比一般人更能取得稀缺資源，
還能靠著提供或把持資源，
或是施予懲罰，
控制力量不如他的人。

HP前執行長馬克·賀德Mark Hurd 曾嘗過權力的美妙滋味，
又從雲端摔到谷底。
因HP發現他習慣用公款花天酒地，
還用公司飛機載女人跑遍各地，
且未依照程序向公司申報支出。
他於2010年下台。

權力有趣的地方在於，
重點通常不是我們實際掌握多少權力，
而是我們感覺自己多有權力。
我們怎麼想、怎麼做，
要看我們心中的感覺。

這本書重點我覺得蠻多的，
生活、工作、事業、人際關係都常充滿競爭與合作的張力，
我們不是只有競爭、合作二擇一，
而是時而競爭、時而合作。

當我們夠了解人性，
走到哪都能擁有好表現，
獲得更好的人際關係。

要靈活遊走競爭與合作之間，
深入理解人性，
你該多讀幾遍！

🗒️重點整理：
A.「社會比較」強大到影響人們的態度、行為、觀感。
B.看到和我們差不多、但略勝一籌的人發生倒楣事，我們大腦的主要獎勵區域紋狀體會亮起。
C.就算別人沒說出口，我們的成功可能讓別人沮喪。
D.想讓自己開心一點，就做自己勝過別人的比較；想讓自己努力一點，那就做自己不如人的比較。
E.不管是回想自己權力在握的經驗、擺出老大姿態、聽重節拍音樂，都能增強權力感，重點在於找出對自己有用的方法。
F.靠著多改變說話的音量、少調整聲音起伏，讓自己說話更具架勢。
G.小小改變一下心態，光是簡單回想自己擁有權力的經驗，就能深深影響長期的成功。
H.權力會讓人看不到其他人的苦難，這種「視而不見」會帶來嚴重後果，有權有勢者可能因此丟掉王國。
I.權力讓掌權者在替他人立下嚴格規範的同時，自己卻破壞法律，隨心所欲。
J.永遠都不應該答應對方第一次的出價。要求對方提高價格與讓步，不但可以達成更好的交易，還能讓對方心滿意足。
K.簽約時表現得太快樂，是在告訴對方他們達成不利的交易。你可以表達自己欣慰能達成協議，但千萬別表現得太快樂，以免對方認為你愚弄了他們。
L.如果我們能讓事情結束在合作的氣氛之中，對方下一次可能會再度和我們打交道，甚至給我們更好的東西。
M.相較只提一個出價，提供數個方案可以帶來雙贏。把餅做大，但多出來的部分大多到自己手上。
N.不要讓第一次出價接近折衷方案。對方永遠不會把第一次出價當成理想方案，達成協議前會要求我們繼續讓步。
O.如果擁有充分資訊，知道另一方多重視標的物，就當第一個出價的人；如果不確定標的物真正的價值，就等對方先出價。
P.如果是系列競賽，競爭者有好幾人，就晚點上場，當壓軸最好。如果是【YES/NO】的決定，就要找出預設選項，如果預設選項對你不利，那就先上場；如果有利，那就晚點上場。
Q.選票或假釋審理，當一號比較好。
R.模仿可以讓人在談判中取得更有利的協議。
S.成功道歉的關鍵要素：「速度」、「坦承」、「示弱」、「道歉重點要擺在受害者身上」、「承諾改善」、「贖罪」。
T.讓謊言現形的方式是增加對方的「認知負荷」。說謊得一邊編故事、一邊記住事實，大腦要處理與記住的資訊增多，認知負荷變大。
U.能幹的人如果出糗會更討喜。有點笨手笨腳讓他們看起來不那個完美，比較溫暖、可親。要注意的是，所展露的弱點，不能是破壞專業名聲的弱點，要依據情境運用。
V.「溫暖」、「能幹」會使人產生信任感。
X.幫內心的感覺選擇正確的名字，可以幫我們處理那股感覺，甚至加以運用，而不會被情緒壓垮。
Y.暱稱能讓愛來得更猛烈、助長愛意，可以增添浪漫的感覺。
Z.性別平等可以讓資源的餅變大，男女都能受惠。


書中滿滿的重點，幫你更理解人性

這是一本很厚但絕不難的書，兩位作者能用淺顯的例子解釋乍看很難理解的概念，且主題間的切換自然流暢，完整地探討了競爭與合作相關的理論。

因為是知識型的書籍所以我就直接分享讓我印象深刻的三個知識點！

📌19:人類同時競爭又合作的三大原因

1. 資源稀缺性
2. 人類是社會性動物
3. 人類社會是不穩定的動態系統

📌184:正確命名自己的情緒，其實是處理情緒最有效的方法。如果能辨認自己的情緒，找出是什麼原因觸發那些情緒，弄錯發洩對象的情形就會少很多。

📌269:簡單道歉雖然有用，但答應會改，最能影響受試者在接下來的實驗回合重新信任同伴。承諾改善會讓人「一分為二」：「舊的我」犯了錯，「新的我」則是完全不一樣的人。

除了這三個概念之外，我最驚訝的是：選票、面試、出價的「順序」，居然會大程度影響結果，究竟何時先上場才有利？大家可以到書中找尋答案～

朋友與敵人：哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與更令人敬畏的對手（暢銷新裝版）

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