歐倫．克拉夫

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募資提案教父的破億成交術：Google、LinkedIn、高通、迪士尼都找他合作，簡報、銷售、比稿、說服、談判領域百萬暢銷經典

Oren Klaff

或許你不需要募資，但肯定需要提案。
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提案，是為了實現一個目標或解決一個問題所產生的想法，同時能期待其成果，也可以付諸實行，這是我對於「提案」的理解。從求職、找對象、工作資源的取得到商業合作的建立，都需要提案的能力。
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懂得提案，可以讓你節省許多溝通和交易的成本。
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這本《募資提案教父的破億成交術》就是在告訴你如何做好提案，說服他人採納你的任何想法或意見。
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在五年前就曾看過這本書，並且推薦給周遭的朋友們。當時的書名叫做《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？募資提案教父一週談成六千萬的快．精．準攻心術》而這次的再製版則換了書名，我也碰巧有了掛名推薦的機會，當然樂於分享給更多讀者。
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不過，我仍覺得原文書名《Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal》更加簡潔有力、直覺好懂，如果你是商務人士，我會建議你先看看第一個章節，就會明白為什麼這本書值得閱讀、甚至收藏。
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我摘錄並整理三個重點供各位參考：
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一、多數人提案的方式，並非受眾接收的方式，所以失敗收場也是必然的。
二、提案是可以後天養成的能力，只要你找對方向、用對方法。
三、受眾能否接受你的想法，取決於你如何獲取與維持對方的注意力。
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首先，我們對提案的認知和所使用的方式可能是錯誤的。
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人的大腦包括原始腦、中腦和新皮質三個區域，這也是大腦發展的三個階段。其中原始腦是第一階段，又稱為鱷魚腦，負責初步過濾所有進到腦中的訊息，主導多數迎戰或逃跑的本能反應，目的是為了維持生命。
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而中腦與新皮質，分別是用來決定事務和人際互動的意義，以及具備思考複雜議題、推理找出答案，用以解決問題的能力。
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當我們在提案或試圖說服他人時，是使用新皮質來思考與表達的，同時也認為受眾也是以新皮質來接收我們的想法。然而，這是一種思維偏誤，也是導致許多人提案缺乏說福利的主要原因。我們搞錯了對象！
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事實上，對方是用「鱷魚腦」來接收與處理訊息的。
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所有的話術和訊息，得先經過鱷魚腦這一關的生存過濾機制，然後才會進入到中腦和新皮質的部位。換句話說，無法引起鱷魚腦興趣和偏好的訊息，根本沒機會進入到新皮質，自然達不到說服的目的。
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因此，提高勝率的關鍵就在於找出攻克鱷魚腦的方式。不妨看看鱷魚腦的機制是如何運作的：
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．不危險，忽略。
．不新鮮也不刺激，忽略。
．沒有最終指令和無法快速摘要，忽略。
．情況沒有出乎意外或太過特殊，忽略。
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想想看你的提案中有多少內容，被鱷魚腦視為「垃圾訊息」的？除去這些，你的提案中還剩下什麼？也許你現在發現為什麼提案總是失敗了。
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其次，既然我們的對手是鱷魚腦，那該如何應對？
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我們常以為只要想法或點子夠好，加上好的口條和應對，提案就能無往不利。但真相是能否順利被對方買單，取決於你說的內容是否達成兩個目標：

一、引發對方內在的恐懼。
二、確認對方感受到你的內容能帶來希望與驚喜。
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如此一來，你才能獲得對方的關注與掌握注意力。要做到這一點，就必須弭平新皮質與鱷魚腦雙方的觀點差距，將我們腦中新皮質產出的繁雜點子，轉譯成對方的鱷魚腦容易理解與重視的方式呈現。
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書中提出了一套包含六項原則的「STRONG」新法：
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一、建構框架（Setting the frame）建立好理解的脈絡
二、說好故事（Telling the story）故事才能引發好奇
三、吊人胃口（Revealing the intrigue）運用柴加尼效應抓住注意力
四、祭出大獎（Offering the prize）你才是大獎，讓對方不想錯過你
五、引人上鉤（Nailing the hookpoint）最為專注的時刻就是上鉤點
六、達成交易（Getting the decision）最後受眾會追著你達成交易
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作者歐倫．克拉夫（Oren Klaff）憑藉這套心法，多年來成功與Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼等大型企業談定合作。
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所以這本書是在告訴你這六項原則如何運用嗎？對，也不對。
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這些原則就如字面上的容易理解，而這本書絕大部分的篇幅，是在告訴你運用這些原則時可能會面臨的阻礙和困境，如何和突破與應對？
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比方說，當我們進入一個提案的場合中，在場的每一個人都帶著一個「框架」來應對接下來的各種情況。框架，就是我們理解與認知這個世界的觀點，也是人們用來包裝自己的影響、權威、實力、資訊和地位的工具。
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就好像每個人拿著一幅畫框看著同樣的景色，看見的可能不同、理解與認知的也可能不一樣。當我們在向某人提案時，其實就是兩種或多個框架彼此的接觸與碰撞，最中有一個框架會得以勝出。勝出的框架能主導人際互動，也能支配其他的框架。
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如何駕馭、運用不同框架的力量，就是做好提案要學習的功課。當我們進入提案的場景，首先要自問：我要對抗的是什麼框架？
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解讀框架、選對框架，就是勝出的關鍵。比方說，如果知道對方是凡事衝動的類型，就準備「權力瓦解框架」來應對；如果對方注重分析、錙銖必較，採用「吊胃口框架」會是不錯的選擇；若是對方人多勢眾、情況極不樂觀，就輪到「時間框架」和「大獎框架」出場。
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書中主要就是在談及各種框架的教戰守則與案例解析。
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最後，提案是後天可養成的能力。
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作者透過長期研究出的「神經金融學」在與許多一流企業的交手過程中，獲得極高勝率與戰果，他歸納出這些心法原則，並透過不斷的實戰來驗證與修正。比起心法與技巧，我個人反倒覺得書中提及的思考盲點與面對挫折時的應對，才是更至關重要的經驗。
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回顧我自己的職涯，也是從一位不擅言詞的工程師，轉變為任何時刻都可以侃侃而談的顧問與講師；做為自雇者，我幾乎每天都在與客戶進行提案與說服的工作，也深深有感用對方法、找對方式，任何人都可以成為說服力大師。
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如果你總覺得說缺乏說服力，或是工作上時常有提案的需求，我想這本書會挺適合你的，不要錯過了！

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找對受眾接受的方式，讓你提案、說服都無往不利