亞歷山大．奧斯瓦爾德...等人

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獲利世代：自己動手，畫出你的商業模式

有人問你「你的商業模式是什麼？」你大概會愣一下，然後開始講你打算賣什麼。賣什麼，只是九件事裡的一件。剩下那八件——誰會買、他怎麼找到你、你靠什麼把他留住、這中間誰幫你、你又花掉了什麼——你心裡也許都有答案，只是它們從來沒有同時擺在你眼前過。這本書做的，就是這件聽起來小、卻沒人替你做過的事：把那九件事，攤在同一張紙上。

這類想教你「看懂一整門生意」的書，我讀過好幾本。它們的通病是：讀的時候頻頻點頭，闔上書，你還是不知道該從哪一筆下手。所以翻開這本之前，我的期待壓得很低。別又是一本把本來簡單的事，講得很複雜的書。

結果它做對了一件我沒料到的事：它一上來就攤給你一張圖。九個格子，左邊是你怎麼把東西生出來、要花掉哪些成本，右邊是你怎麼把它送到客人面前、又收回多少錢，中間連著的，是你到底替誰解決了什麼。這張圖後來有個正式名字，叫商業模式圖。它能紅遍全世界的創業圈，是有道理的。它把一個常被拿來唬人的 MBA 詞彙，變成連我這種沒商學背景的人，都能抓張餐巾紙畫出來的東西。

這張圖真正值錢的，是它逼你去看「右邊」。

【一個很會做甜點的人，辭了工作開了間小工作室。她每天滿腦子都是怎麼把蛋糕做得更好：換更貴的鮮奶油、報名烘焙課、研發新口味。一年下來，手藝確實進步了，訂單卻沒跟上。她從沒認真想過：客人到底怎麼知道有她這家店？第一次上門的人，憑什麼會有第二次？她開的這個價，真有夠多人願意掏嗎？】（這是打比方，你身邊大概不只有一個這種人。）

她整整一年，全部力氣都花在「把東西做得更好」上。右邊那幾格，客人怎麼找到她、為什麼回頭、願不願意用這個價買，她一格都沒動過。商業模式圖真正的用處，要等你把九個格子同時擺上桌的那一刻才冒出來：你會看見，自己最用力的那一格其實老早就填滿了，而真正會讓整門生意垮掉的那一格，你從頭到尾沒正眼看過。一個人埋頭做事的時候是看不見這個的，生意在你腦子裡只是一條一條的念頭，攤到紙上，才頭一次變成一整張看得見的東西。

書腰把它說得像寫給每一個想創業的人。攤開來看，它真正幫得到的其實很窄：腦子裡已經有一門生意（或一門複雜到你一個人記不住的生意），需要把它從腦袋裡掏出來、擺到一張大家都看得到的桌面上，然後好好吵一架的人。它是一張拿來溝通、拿來想事情的工具，最適合兩三個合夥人各說各話、嘴上講「我們的生意」其實各想各的那種時候。把九個格子畫上牆，你們才第一次在講同一件事。

這個痛是真是假，得看你是哪一種人。如果你的生意有點複雜、或你不是一個人在做，那這個「看不見全貌」的痛是真的，天天在發生。但如果你做的事很單純，擺個攤、接個案子，硬要把它塞進九個格子，有時候只是讓你「感覺很專業」，並不會讓生意變好。填格子是會上癮的，因為一張圖填滿，你會生出一種「我把生意想清楚了」的踏實感。麻煩的是，那種踏實，有時候是假的。

踏實之所以可能是假的，是因為這本書有個問題從頭到尾沒回答：商業模式圖會告訴你，你的生意長什麼樣子；它不會告訴你，這個樣子行不行得通。你可以把九個格子填得漂漂亮亮，外面卻連一個要買的人都沒有。

這是這本書天生的邊界，不必怪它。也正因為有這個缺口，後來才會有《精實創業》那種書教你怎麼出去驗證，才會有作者自己的下一本《價值主張年代》，把「右邊那半張圖」拆得更細。它幫你把腦中的假設攤開、看清楚，可攤開來的假設，終究還是假設。

與其多讀它兩章，不如今晚就拿起一張紙。先別急著把九個格子全畫出來，只回答右半邊那三個問題：第一，誰會真的掏錢買你做的東西，寫一個具體的人，別寫「對這個有興趣的人」。第二，他為什麼要掏這筆錢，你幫他解決了什麼、或讓他爽在哪裡？第三，他這輩子第一次，是怎麼找到你的？多數人能對著「我要做什麼」講上半天，卻在這三題前面卡住。會卡不是壞事，卡住的那一格，就是你這門生意現在真正站著的位置，也是你該最先去解決的地方。

手上有一門已經在跑、卻說不清楚自己為什麼有時賺有時賠的生意，或者還在跟合夥人為「我們到底在做什麼」鬼打牆的人——這本書現在就值得你買。它會給你一張共同的桌面，把那些各自鎖在腦袋裡的假設，終於攤到檯面上吵清楚。

但如果你眼下最大的問題是「到底有沒有人要我這個東西」，先別買。它只會讓你把一個還沒驗證過的想法，畫得漂漂亮亮、信心滿滿，然後帶著這份漂亮一頭撞上牆。你該先去找一本教你怎麼走出門問、走出門試的書；等你確定外面真的有人在等，再回頭用這張圖，把它畫清楚。

所以這本書真正交到你手上的，是一個動作：把腦袋裡那團糊糊的東西，全攤到一張紙上，逼自己盯著看——哪一格是空的。那位甜點師要是早一年把這張紙攤開，她會看見：自己整年低頭忙的全在同一格打轉，而客人怎麼來、為什麼回頭，那幾格一直空著。

《獲利世代》：把你腦袋裡那門生意，攤到同一張紙上


《獲利世代》成書於 2009 年，繁中出版也已經是 2012 年。雖然是十多年前的作品，內容許多「引經據典」的 Case studies 也已經是往事如煙，但本書為商業模式描繪的清晰架構，仍然具備非常高的操作性，一共分成五個部分：

1. 商業模式圖（即商業模式九宮格）：用來描述、分析及設計商業模式的工具。
2. 商業模式樣式：分拆、長尾、多邊平台、免費商業模式、開放商業模式。
3. 設計商模的必備技術：顧客觀點、創意發想、視覺化思考、原型製作、說故事、情境描繪。
4. 以商業模式的角度重新詮釋策略：結合 SWOT 分析及藍海策略。
5. 將所有概念、技術及工具串連在一起，整理成設計創新商業模式的完整流程。

由於本書知識密度極高，歡迎參考我的方格子部落格，裡面筆記了一些希望日後仍能拿出來複習的概念。但仍十分推薦大家實際翻閱本書對照案例，會更能理解這些概念背後的應用彈性。

有關本書詳細的讀後筆記，歡迎參考我的方格子部落格：https://vocus.cc/article/6958f592fd89780001051eaa



善用簡易的商業模式九宮格，有系統地建構你的獲利模式！

不知道你有沒有跟我一樣，曾經靠著一股熱情及擁有的技能，賺到了一些錢後就認為，自己一定是個絕對可以跨過死亡之谷的創業天才，就辭職創業了呢？

而在辭職創業後才發現，我真的是想得太簡單了。

因為太忙太累，想要提高售價，結果一堆老客人跑掉。

想說賣服務會卡時間，轉而賣產品，結果批來的產品利潤又不高。

想說找代工做品牌產品，結果庫存堆積如山又賣不掉。

更不要說當中還有各種各樣大大小小從沒想過的問題產生，搞得我最後只好認賠殺出。（年輕人終究是年輕人，太衝動了...囧rz）

而《獲利時代》這本書，就是帶我們用上帝視角，或者說是生意全局觀來看，我創的業倒底哪個環節沒想到，也幫助你創業路上可以走得更穩更遠。

【商業模式】

這本《獲利時代》主要在講，要想創一個可以實現夢想又賺到錢的企業，就必須規劃好自己的商業模式。

商業模式是什麼？

要知道，創業不是做慈善事業，創業就是要提供價值，好讓顧客願意拿口袋當中的錢錢來交換你提供的價值。

而所謂的商業模式，就是創造、傳遞、獲取價值的手段與方法。

【商業模式圖】

《獲利時代》一書説，商業模式主要由四個視角與九種方面所組成。

四個視角是「為誰提供」、「提供什麼」、「如何提供」、「如何賺錢」。

再來，我們再來了解一下，基於這四個視角延伸出來的九個方面。

第一個方面是「目標客層」。

由於我是做數位行銷的，時常碰到許多老闆都會認為自家企業可以服務「所有人」。

可其實，當你企業目標是服務「所有人」時，「所有人」都不會認為你的商品或服務可以服務好他，做下去，容易耗時費力又賠錢。

因此，你要將顧客做分眾，你要先想想，誰是最願意花錢使用你商品或服務的人。

是男生或女生，是年輕人還是老年人，是上班族還是創業家，越清楚越詳細越好。

沒想法的話，也可以先用MVP，也就是最小可行產品來把這群人給找出來。

第二個方面是「價值主張」。

雖然書中寫「可以為特定的目標客層，創造出價值的整套產品與服務」。

但我認為，這邊該思考的，是我們能提供什麼「價值」，而非我們所提供的產品跟服務。

這個「價值」，更像是企業的願景、使命、價值觀，也就是讓企業經營不迷路的北極星。

想瞭解更多的話，可以參考我先前所做的劉潤《5分鐘商學院》的第111講。

第三個方面是「通路」。

簡單來說就是，你要透過怎樣的管道接觸到顧客，是團媽、是網路、是超市、是經銷商、是便利商店還是滿世界跑的展場。

這邊呀，最重要的關鍵是，要深入去思考，顧客會出現在哪邊，然後把我們的商品或服務呈現在那邊。

第四個方面是「顧客關係」。

簡單來說就是，如何經營好你與顧客的關係。

最基本是留下與顧客的聯繫管道，可能是電話、可能是地址、可能是Email、可能是Line，而且最好還要有CRM顧客關係管理系統，來協助你管理。

然後，就是要一步步提升顧客對我們的信任。

像做好客服、做定期的粉絲見面會、進階的私密會員聚等等，見面三分情嘛。

第五個方面是「收益流」。

簡單來說就是，你的企業是如何賺錢的。

是賣商品呢？還是賣服務？

是一次性收費呢？還是收定期的會員費？

是便宜基座加長期耗材？還是不斷向上向下銷售，好賺更多利潤？

這些，都要好好地認真思考清楚。

第六個方面是「關鍵資源」。

簡單來說就是，你的企業要運作，最重要的資源是什麼？

是智慧財產權？還是特許經營執照？

是獨一無二的關鍵技術？還是以一擋萬的超級人才？

抑或是，單純有個富爸爸，可以砸錢搶市場？

這些，都要好好地理清楚。

第七個方面是「關鍵活動」。

簡單來說就是，你的企業要運作，最重要的活動是什麼？

是厲害的Cost Down生產管理系統？

還是客製化的顧客問題解決方案？

抑或是提供兩方連結的平台？

這些，最好在行動前要想清楚，否則容易陷入忙死累活又被嫌的狀況呀。

第八個方面是「關鍵合作夥伴」。

簡單來說就是，你的企業要運作，上中下游有哪些合作夥伴。

我認為，這邊有個重要但很容易被忽略的觀念是「風險」。

倘若你是代理商，會不會在幫忙打開新市場後，就被品牌商整碗端走。

倘若你是品牌商，請代工廠生產貼牌產品後，它會不會偷偷多生產，然後從後門流出與你打對台。

甚至，是要自己養團隊還是外包給別人，都要考慮清楚其風險，千萬不要只盯著會賺多少錢。

要不然，很容易在企業長大後被宰掉呀。

第九個方面是「成本結構」。

簡單來說就是，你的企業要運作，過程中會花掉多少成本。

這部分呀，是我花最多時間才深刻理解到。

由於我是做行銷出身的，往往以為東西賣得出去就是賺。

可是，一但沒抓好成本，反而會賣越多賠越多，使自己企業倒得莫名其妙。

【思考與行動】

好，當以上九種元素都思考完畢後，就要用SMART原則將其撰寫成商業企劃書，然後透過PDCA的概念，來行動、復盤、優化、再行動。

這樣一步步走下去，你才有機會創一間賺錢企業來實踐夢想呀。

===

《獲利世代》說書影片》https://youtu.be/StWAw1OgYAw

《獲利世代》知識圖卡下載》https://bit.ly/3Ghgo9o

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