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談判致富：從商業實戰到生活應用，溝通高手教你用談判創造財富

Michael Yardney

本書作者分享了多年談判交易的經驗談，並引用了許多心理學、行為學研究與影響力理論來幫助讀者了解談判溝通的眉角以及獲得成功的秘訣。內容提倡我們在與人進行談判時應考量個人需求與行事風格，以利與之建立友好的關係、在更有利的利基點上進行溝通交易。書中分享了很多實務經驗，還提供情境式的談判範例，內容很好進入，不僅銷售相關人員很值得一讀、一般消費者也能從中學到很多。

📚 談判之道因人而異📚
「如果沒有好好理解人類心理，光只是用邏輯要影響別人是行不通的，因為儘管大部分的人都以為自己做的是理性決定，但本質上，我們大多數都在情緒影響下做決定，然後用理性說法來合理化這些決定。」

作者表示：在談判上，「用你想要被對待的方式對待別人」絕對行不通！因為每個人吸收資訊的方式、被驅動與惹怒的方式都不同，因此他們都有各自談判的習慣。可想而知，進行談判之前，我們也應該先做足功課、了解對方的性格，再利用合適的溝通方式與之談判。

我們可以從「速度」與「態度」來判斷對方的行事風格，通常來說分成了四種人格類型（但多半人可能會同時擁有兩種，依場合情境而有所轉換）：

🔹社交者(Socialiser)🔹
人際關係導向，喜歡與人打交道，樂於從事有創意的活動，不喜歡處理細節，喜歡受到別人的肯定與認同。
📍談判之道：與他們拉近距離，打好關係，討論事實時盡量把『人』放在主軸上一起討論。

🔹指揮者(Director)🔹
喜歡發號施令，處理資訊的速度很快，喜愛掌權與領導別人、經營自己的事業或領導大型組織。
📍談判之道：讓他們覺得自己有主控權、佔上風。

🔹思考者(Thinker)🔹
深思熟慮，注重細節，喜愛分析並在下決定前做足功課，享受科學等具技術性或務實的事物。
📍談判之道：保持實事求是，放慢速度，討論原因以及問他們『為什麼』，並給予所需的足夠資訊。

🔹協調者(Relator)🔹
步調相對較慢，追求被理解，樂於幫助別人，做決定時習慣確認在場每個人都開心滿意。
📍談判之道：不得躁進。調查他們的個人興趣與家庭狀況，花時間得到他們的認可，尋求共通點。

🔸兩個說服別人的小技巧🔸
📍『現在感覺、過去感覺、發現事實』
技巧：先同意對方，直到他們同意你。讓受眾知道你與之同行，了解其情緒與恐懼、提供類似案例分享，並撫平受眾心中的疑慮、種下願景。

👉🏻範例
現在感覺 ▶ 我了解你的感覺
曾經感覺 ▶ 一開始別人也有這種感覺
發現事實 ▶ 在聽了我建議/購買了產品後，那個人發現了什麼、有什麼改變。

📍『正、正、正、反』
技巧：先強化三個正面訊息，然後給予致命一擊，即創造一個負面狀況（造成中間的落差、產品痛苦），要是他們沒有利用你所提供的機會就會發生。

👉🏻範例
「很顯然的，你會買這本書，是因為你想成為更好的談判者，你已經花時間不嫌麻煩地學到一些更有影響力的新方法，也認識了一些說服力的新原則。如果你沒把這些付諸實踐，然後成為自己想要成為的超有力談判家，不是太可惜了嗎？」（真喜歡這個範例啊！讓人想回頭再好好複習這本書👍🏻👍🏻👍🏻）

看完這本書真的覺得自己在談判溝通上還有很多需要學習的地方。不管是在工作商場上、還是生活中，談判協商無所不在。最讓我驚喜的還有作者在書後提供的不動產買賣談判秘訣分享，如果你考慮買房，或是正在進行買房斡旋，本書很值得一讀啊！（另外還有加薪談判秘訣喔！🙌🏻

「我們每天都以複雜的方式在談判協商，像是請餐廳給一個好位子、用最划算的價格買到車子，誰該控制遙控器等。人生是一場大型討價還價活動，而且如果你變得擅長談判，你的生活品質真的會有一百八十度的大轉變。」

談判致富：從商業實戰到生活應用，溝通高手教你用談判創造財富

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「人的一生就是一場談判溝通，我們總是以某種方式在進行協商交涉。」