谷原誠

博客來0010847921

比對話更關鍵的留白溝通術：急著開口反而錯失機會，掌握「對話中的沉默」才能掌握人心！

無論從事什麼職業，只要需要與他人互動、合作的工作，溝通力都是不可或缺的技巧。

透過傾聽、提問來獲得更多的資訊，我們得以瞭解對方的背景、理解他的想法，然後組織讓對方容易聽懂的對話，就能大幅提升溝通的品質。

身為一位商務簡報顧問，在為企業解決問題時，我發現不少人對於「溝通」存在著一種迷思：能言善道的人才能做好溝通。

事實上，這句話只對了一半。

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▍懂得沉默，才能掌握溝通的節奏與品質

能言善道或許有助於溝通，但不代表一定是溝通好手。無論是簡報、表達或溝通，都是一種雙向的溝通；要讓溝通有成效，關鍵就在於懂得建立連結、掌握節奏。

透過提問、對話來與對方建立連結，是相當常用的方式。但是，多數人不知道的是，除了提問與對話的技巧之外，「沉默」也扮演了重要的角色。

可是，我們害怕在對話時沉默。

對話時沉默，好像會讓人覺得心情不好、很難溝通；更別說站在台上沉默時，全場寂靜的尷尬感，真的讓人很想找個洞鑽進去！為了避免陷入那種窘況，於是我們總是在說話，但是溝通並沒有因此而更順暢。

「沉默不是問題，問題是不懂得沉默。好的溝通，往往始於沉默之後。」

唯有透過提問與沉默理解對方後，才能藉由對話建立更良好的關係、產生好的溝通結果。這本書所要探討的，就是如何發揮沉默的力量？要能讓沉默與提問、對話結合，又該如何做好提問與對話？

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▍善用發言前後的沉默，創造柴嘉尼效應，牽引著聽眾的情緒

「我等這一天，等了兩年半。」

賈伯斯在iPhone的產品發佈會上說完這句話作為開場，沉默了足足七秒，然後……就如同大家所知道的，這是一場非常成功的演說，也開創了智慧型手機的新時代。

在賈伯斯的演說中，時常使用沉默、停頓來抓住現場觀眾的注意力。

事實上，高明的演說者懂得運用「沉默」創造出對話中的留白，掌控著節奏、牽引著對方的情緒，來創造出令人印象深刻的時刻。

像是美國非裔人權運動領袖金恩牧師以「我有一個夢想」（I have a dream）作為開場的一場演講、前美國總統歐巴馬在總統大選的勝選演說中，不斷地重複「我們做得到！」（Yes, we can!），並在說完後立刻沉默，加深聽眾的印象。

懂得沉默，就掌握了聽眾的情緒。為什麼呢？這與「柴嘉尼效應」有關。

電視節目總是在精彩的時候進廣告，讓觀眾產生期待感；在追劇時總是在結尾時引發新的事件，透過預告透露一些內容，讓觀眾更想看下去，就這樣不自覺的看完全部。

這就是「柴嘉尼效應」的作用：比起完整的事情，人往往更容易記住無法達成的事情或中斷的事情。

所以，如果想透過對話吸引對方注意，可以先賣個關子，然後保持沉默。這麼一來，對方就會因為想要知道答案，而專心聽我們說話。

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▍在對話中懂得沉默的溝通，提升彼此的好感餘額與信賴餘額

多數人會覺得串聯人際關係的是對話。如果對話陷入中斷或沉默，就代表人際關係沒有建立，會有「總得說些什麼才行」的想法，這是對沉默的一種誤解。

我們非但不該迴避沉默，更應該主動運用沉默來理解對方的想法，同時也讓對方聽懂自己的話。

第一印象在初次見面後的六到七秒就會決定。

我們的服裝、舉止，與對方保持的距離都會影響接下來的溝通成效，這是沉默時的溝通，也是一種錨定效應。通常，沉默時的溝通帶給對方的影響比說話更強烈；所以，沉默不是不說話就好，而是懂得運用肢體語言來做好無聲的溝通。

如果想要讓對方產生採取行動的意願，在對方思考想像時，我們也必須保持沉默。當對方不安、焦躁時，也能透過刻意放緩節奏的方式，引導對方配合自己的節奏，幫助對方變得冷靜。如此一來，就能建立更良好的關係，提高彼此的「好感餘額」與「信賴餘額」。

沉默不可怕，只要有效利用。相信這本書可以帶給你不少啟發。

比對話更關鍵的留白溝通術：急著開口反而錯失機會，掌握「對話中的沉默」才能掌握人心！

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恰如其分的沉默，是創造良好溝通的必要留白